作为一家传统的差旅服务商,或者更直接点说,机票代理商,德讯航服总经理万燕凤早已经意识到靠卖机票赚钱将越来越难。

传统的差旅管理服务商基本业务是订机票,订酒店,而其盈利方式则是收取返点,比如作为代理商向航空公司收取机票售价的返点盈利,一般会返点3%至6%。

“只卖机票不行了。”万燕凤对《第一财经周刊》说,虽然有客户资源,但是由于竞争,佣金越来越低,而客户要求越来越高。

像德讯航服这样的代理商正是宝库网创始人王雪松过去几年极力争取的客户。通过一个在线的差旅管理平台,宝库网试图将代理商从价格竞争和日益增多的IT建设成本中解脱出来,让它们集中资源将服务做好。

据王雪松称,宝库网按订单数收费,代理商也按照订单给宝库网一定费用,同时又向企业收取一定费用。2012年,宝库平台上的交易额超过18亿,外企航服、华迅客运与上海大众旅行社等20多家排名靠前的差旅管理商都在使用宝库网的商旅管理平台系统,通过这些传统差旅管理商,宝库的在线差旅管理平台拥有了2000余家用户,其中包括空客、金佰利等知名公司。

创立宝库网之前,王雪松做进出口贸易生意,当了多年“空中飞人”,他渐渐发现差旅出行这个行业的混乱。代理商的价格信息都来自中航信分销系统,也就是航空公司给渠道商的价格,不过,由于代理商众多,他们并不会把机票信息公开给企业用户,不同代理商给予的优惠也各不相同,个人用户可以通过比较选择最低价格,企业却很难知道代理商是否给员工最低价格。

2007年,王雪松招聘了十几个工程师,成立宝库在线网络技术公司。他想做一个透明交易的平台,让企业客户直接面对代理商,代理商提供真实的渠道价格,并通过差旅管理服务减少企业的差旅费用支出。

对于这个平台系统,王雪松将之比喻成“差旅管理行业的淘宝”,一端是宝库抓取来自各航空公司、中航信分销渠道的价格信息,一端是有差旅需求的企业,即联合机票代理、其他差旅服务提供商以及企业用户,在它们之间架起了一个管理系统平台。

大型的差旅服务公司,比如外企航服、中智国旅、华讯客运、上海大众航服等公司几乎包揽了大型企业客户的差旅服务。要让企业应用宝库网的平台,最好的办法是经由这些传统的差旅服务商。王雪松希望让代理商加入这个平台,通过代理商把宝库网的解决方案推荐给企业用户。

价格透明化等于把原本隐藏在后台的机票代理的利润公开化了,从自身利益的角度来讲,代理商显然不希望客户对这些数据太过清楚。

但类似去哪儿这种比价网站的出现让价格透明成为一种趋势;为了能够最大限度地降低成本,航空公司也在大力推广自己的直销网络,机票代理利润越来越低,传统差旅服务商都面临转型的要求,即提供更多的增值服务。

在这种大趋势下,了解传统服务商的需求是什么,也决定着他们是否愿意使用这个平台。为了了解代理商的需求,王雪松和他的团队对代理商持续进行了一年的调研。

“企业要节流,给我们提出各种要求,要价格透明,要控制差旅支出比例,这就需要一个有效的差旅管理系统支持。但是自己去找人写程序,成本高、时间长,也怕错失了时机。”万燕凤说。

这也是大多数代理商使用宝库平台的原因。对于为客户服务的机票代理商们来说,研发一套软件系统投入上千万,如果只提供自己的客户使用,从投入产出来看,并不划算。IT系统的应用也减少了代理商的人工成本。据万燕凤称,以前呼入中心一般是20人,增加一个100万级的客户,就需要增加两个人。

王雪松认为公司的强项在于技术,宝库网花了两年时间完成这个平台,头三年的资金主要投入在技术研发和功能完善上。宝库网先找出一些共同项来完成一个适合大多数人使用的系统。

代理商可以把宝库这套基于云服务的管理软件打包在整个差旅服务中去争取企业客户,当企业用户通过这个平台向代理订票的时候,资金直接转入代理商,而宝库平台按照流量向代理商收费,即每一个订单收取固定费用,这种收费方式就决定了宝库的盈利与票价高低没有关系,能够尽可能提供最低价格。

通过前期请代理商免费使用,宝库网积累了一些初期用户,但对于这个全新的没有任何来头的公司,更多代理商都持有怀疑态度。2010年底,宝库平台的用户只有500多家。

转机出现在2011年。这一年,宝库网承建了国航SME大客户差旅管理系统,即大客户机票直销系统。国航合作之后是深航的大客户差旅管理系统,与国航,深航的合作,让宝库网获得了两个大后台,向客户展示的时候,宝库变成了一个更容易被接受的公司。

更重要的是直销的趋势已经愈加明显,国航、东航与南航三大航空公司都在这一年完成了直销网站布局。这让代理商的日子越来越不好过。2011年,客户增长到1000余家,宝库网实现盈亏平衡。

借助代理商,宝库网进一步了解了大企业的需求,再根据不同客户的不同需求与对方的IT部门沟通,在此基础上提供更多的服务。

对于企业而言,通过数据分析进行预算管理,对预订行为进行前置管理从而降低费用,比向代理商争取几个点的代理费优惠更有价值。

“企业差旅管理普遍存在的问题一是信息不对等,代理商未必会给企业最低机票,二是员工即使看到了最低机票,也出于种种原因随心所欲订机票。”王雪松说。

互联网的出现解决了信息不透明的问题,比如去哪儿等已经实现了在线比价的功能,但是企业主管面对那么多差旅行为,很难确定员工是否购买低价票,因此如何有效约束员工购买行为更为关键。

宝库网调研发现,员工通常会以方便改签、折扣票无法退票等理由选择高价机票。而宝库做了一个统计,有一个企业客户坚持最低价格的原则,一季度采购机票1000多万,节约了280万的成本,实际因为改签退票花费才3万元。这意味着企业完全可以坚持最低价格原则。

宝库网的平台系统会给出预购机票时间及航班前后各一小时的最低票价,企业客户总部及分部设置不同权限的专属账号,便于总部监控及分公司的自行管理。所有订单自动分类、汇总、统计、明细可查,整个订票过程也在监视当中。如果员工选择了高价机票,必须给出足够合适的理由。

而借助定期的统计报告,哪些事业部差旅费用更加规范,哪些员工临时购票行为太多,让管理者有了管理依据。

宝库网也试图给企业提供越来越个性化的服务。宝库网的工程师除了开发系统还要负责把系统连接到企业管理系统中,这使得宝库网有机会和企业进行更深入的沟通。王雪松乐于接受企业根据需求提出一些个性化的选项,让宝库网参与开发与维护。

2012年年底,亚信联创正式使用宝库网的差旅管理系统。亚信一直想与航空公司谈直销机票,通过宝库网把所有客户集合在一起获得的采购优势,亚信从南航得到比以往低30%的优惠价格,在国航得到比以往低10%的优惠。

机票费用之外,亚信联创还在计划把宝库网提供的ShareRoom功能应用到酒店费用管理中。美国施乐辉制药是最早提出ShareRoom需求的客户,即出差到同一个城市的员工建议住在一个房间,从而能够节约近半的费用。

实施起来并不容易,宝库网的技术人员上门讨论细节的时候,首先在分享人性别要求上就出现了分歧,亚信联创的中国员工主张同性别员工分享,外国员工则坚决反对同性分享。

宝库网的做法是细化需求,比如员工在分享房间的时候可以自主提交要求选项,以满足不同员工的不同要求。

“在不影响差旅质量的前提下,有效节约费用,这样能更吸引企业客户。对传统差旅管理公司而言,一个被企业认可的管理系统,也能增加自己的谈判能力。”王雪松说。

目前大多数企业都是通过中智、外企航服、华迅客运与上海大众旅行社等差旅管理商来使用宝库解决方案。不过,就如同上游的航空公司越来越多提高直销比例,减少中间代理商的佣金一样,一些企业客户也开始绕过代理商,直接和宝库网签约,比如亚信联创就是这种合作模式。

王雪松希望用这个趋势促使传统代理商转型,盈利不仅仅是靠返点,更多靠服务来收费。当然,宝库网目前的30多名员工,除了必要的行政人员几乎都是技术人员,没有足够的人力去提供服务,也没有足够销售人员去争取企业客户。

万燕凤称自己认可这种合作模式,目前对新客户投标的时候,德讯航服会把宝库网的差旅管理系统打包报价,即给企业提供的服务不仅仅是简单的买卖机票,还有差旅费用管理服务。

万燕凤不担心客户直签宝库网会影响自己的业务,她认为代理商和宝库网更多的还是合作,而代理商能提供更多服务,从而留住客户。德讯航服以往收入几乎全部来自机票酒店预订,现在机票酒店预订占到80%,增值服务达到20%。

“最重要是企业对差旅服务要求提高了,省钱只是一部分,他们也想要给员工更方便的差旅出行,包括租车、火车票等配套服务。”万燕凤说。

王雪松显然需要说服更多的代理商理解这个新的合作模式,目前直接签宝库的客户占比10%。“以后会成为一个方向。”他说。