基金业绩好就卖得好吗?不一定。统计数据显示,不少基金业绩排名靠前的基金市场份额的增长速度低于同期的市场份额变化的平均速度。

基金公司规模大就更有利于产品销售吗?也不一定。不少基金公司虽然规模位居市场前列,但在基金销售方面也没有领先比它小的公司。

这个结论似乎和感觉相背。常常听到基金公司市场销售经理说:谁家的基金业绩好,销售好做;谁家是大公司,销售好做。可实际情况并非总是如此。

为什么会出现这种现象呢?原因是每家基金公司的销售能力会有差异。一家基金公司的市场销售能力强,即便是业绩不太好、公司规模不大,也能在波动的市场中,抢得更大的份额,甚至获得超过行业平均的增长幅度。

评价一家基金公司销售能力与评价基金公司投资能力相似,第一个重要的指标就是基金公司的规模变化。一般来说,对于公司的销售能力,如果销售规模越高,表明销售能力越强。

而引起基金公司规模变化的途径有两个:一是新品发行,如果基金公司发行的数量较多,以及首募的规模较高,将会比较好的实现规模的净增长;另一个就是持续营销,如果基金公司持续营销做的比较好,投资者比较信赖基金公司,申购的金额高于赎回金额,也能实现净增长,反之,则会出现净赎回,规模缩水。

这里需要说明的是,反映规模变化的有两个角度,一个是绝对量的变化,另一个是相对量的变化,即增长比率的变化。并不能简单地说绝对量增长多的就销售能力强,也不能简单说增长率高的就是销售能力强,真正能力强的是二者的综合。

也许有人认为,遇到市场行情不好,销售不好做,大部分公司规模都会下降。事实上各家基金公司面对的是一个相同的低迷市场,大家在相同的市场上“各显其能”,因此,这里销售的好坏是相对的,只要你跑在竞争对手前面就算赢了。

常言道“巧妇难为无米之炊”,这里的“米”是我们要考察基金公司销售能力的第二个指标。销售条件就是基金公司的“米”,也就是产品的业绩和基金公司的影响力。

销售基金与销售其他产品一样,满足消费者需要的产品才会得到投资者的青睐,才能赢得买家。在基金产品市场上,投资者就是消费者,投资者的需求就是在市场好的时候多赚钱,在市场不好的时候少赔钱。如果有一只比其他基金更能赚钱或者更不容易赔钱的产品,一般来说能实现更高的销量。

除了业绩较好的产品,销售条件还包括较好的市场影响力,或者是基金公司的口碑。目前,市场上并没有一家机构对基金公司的口碑进行评价,暂时无法用比较精准和系统的评价体系来测量各家公司口碑的好坏。但是,我们可以用一些历史数据一定程度上反映基金公司市场影响力的高低,那就是现有的规模大小。规模大,表明有更多的投资者信任该公司,愿意认购该公司发行的新产品和继续持有老产品,换句话说,就是口碑较好和影响力较大,反之则较小。当然,规模大小受基金公司成立时间长短影响,但这并不影响其口碑和影响力,毕竟新公司,投资者对其能力不甚了解,所以影响力也会相应较小。

根据上述的两个指标,《投资者报》数据研究部构建基金公司销售能力的评价能力体系。该体系既考察基金公司规模的变化,同时也把销售条件纳入考量。

对于销售条件好的公司,如果基金销售也高于其他公司,只能算正常水平的发挥,如果低于其他公司,只能表明有条件都不能充分利用,销售能力较差。

对于销售条件差的公司,如果基金销售高于其他公司,表明市场部门的销售能力较强,如果低于其他公司,也就处于常态水平。

按照这个体系评价的结果显示,2011年基金销售能力最强的10家公司主要是中小型基金公司和银行系基金公司,它们分别是民生加银、东吴、金鹰、浦银安盛、申万菱信、工银瑞信、招商、广发、天弘、农银汇理。

位居首位的民生加银基金公司虽然是小基金公司,并且去年偏股型基金业绩也不突出,但是该公司在更换管理层后,销售渠道打开,将股东民生银行的作用发挥出来,一改成立以来多年的规模增长颓势,去年的份额规模增长了130%,增加了32亿份。

在前10名中,除民生加银外,银行系的还有浦银安盛、工银瑞信、招商、农银汇理,相对于公司去年基金的业绩和公司规模,总体销售能力表现也不错。