人物:果酷网创始人贾冉
领域:精细服务
创业经:拿出10万元积蓄,贾冉在朝阳区双井的一栋居民楼里卖起了“鲜果切”。在他的账本里,每个月房租2500元,办公设备、工作台、加工设备2万元,每个星期批发水果3000元,4名配送员每人每月工资3500元,加工员工每月工资3000元。低成本创业的“鲜果切”,却因精细化服务打开了一片天地。1000元、300万元、1000万元,这是果酷网成立三年来每年的收入。不久前,“几何倍数”成长的果酷网获得了第四笔融资,金额达200万元。如今,每天有20吨“鲜果切”果盒,走进腾讯、新浪、百度等公司的办公大楼。
上午10点多,在挨着新发地市场的一间100来平方米的加工车间里,工人们挑拣、去皮、切块,一盒盒哈密瓜、葡萄、蜜桃组装成的水果切片盒在生产线上包装完成。两个小时后,贾冉开着一辆旧金杯面包车,把430盒“鲜果切”送到了大麦网位于东直门的办公楼里。自己谈下的项目,第一次送货亲力亲为。这个习惯从贾冉创业那天起从未改变。
试水“零售”耗完启动资金
本科研究生读的都是信息工程专业,毕业后先后进入BEA、IBM、淘宝做软件工程师,今年“三十而立”的贾冉却一直认为自己是个“非典型IT男”,“总想做点接地气的事儿”。
在IT公司上班的时候,贾冉对着电脑一待就是一天,早上带来公司的苹果,往往是晚上原封不动地带回了家。而这在同事间也是常见事儿。“恨不得眼睛里全是编码,谁顾得上去洗水果。”不少同事甚至会选择中午跑去距离公司5分钟路程的星巴克,买上一杯不到十块水果切片的“水果杯”。有着从大学时就试着在同学间卖电脑的“生意直觉”,贾冉发觉这是个不错的商机,“如果把洗好、切好的水果送到上班族面前,一定受欢迎。”
“鲜果切”,源自上世纪50年代的美国,满足消费者的即食需求,目前在美国每年有着800亿美元市场规模。2010年7月,同样一个炎热夏天,趁着水果价格处在一年中的底部,在距离双井地铁站10来分钟路程的一处6层居民楼里,贾冉的“鲜果切”生意开张了。
把水果切了卖,这看似简单的生意,在贾冉看来却只能用“难熬”两个字来形容。
网站页面不好看,每天编程到凌晨两三点钟;宣传不到位,天天顶着烈日在地铁口散发传单,但访问量却总是上不去;订单位置各不一样,两个合伙人和两个配送师傅一天忙到歇不住脚,投诉的电话还是一直不断;库房、加工车间都在位于顶层的这栋公寓里,每个周末得爬上十几趟楼梯,把批发回来的五六百斤水果背上楼……
个人客户口味“众口难调”,品牌没有说服力,物流成本高昂,公司平均每天支出1500元,却只能收获1000元。创业半年后,公司账面上不到1000元,贾冉最初拿出创业的10万元所剩无几。
2010年的一天,贾冉无意间走进双井附近的一家汽车4S店,店内等候区桌子上摆放着一盒五颜六色的糖果。“既然会用糖果招待客人,那也不会拒绝水果。不少企业的员工午餐里就少不了水果,与其吃一整个梨,大家更乐意吃水果拼盘。”一次次碰壁、一次次尝试后,1万元、一个月每天100份果盒,这家汽车4S店成为贾冉的第一个客户。
实行预销售原材料“零消耗”
“做面向个人的生鲜电商行不通。”几经思索,贾冉决定转向企业客户,带着自己的“鲜果切”果盒,贾冉和他的团队开始在周边商圈撒网,金融机构、互联网公司、服务机构都是他们的目标,“我们寻找那些重视员工福利的企业。”
带上一整袋的“鲜果切”,贾冉在百度大楼的招待前台一待就是三个小时。没有熟悉的人脉,他选择从前台接待员开始“攻关”。“尝尝我们的水果,今天上午刚加工完成。”尽管面对的只是普通接待员工,贾冉仍是把来龙去脉、优势亮点一一介绍。对他来说,拿到公共事务处的一个办公电话,就是迈出了第一步。
经过十几通电话周折,每天带着五六公斤重的水果从双井赶到北五环,2011年1月在百度大楼一间明亮的办公室里,贾冉从百度采购部门一位负责人的手里,拿下了面对互联网企业的第一份订单。
圈子里有了口碑,“窗口”慢慢打开。腾讯、优酷、搜狐,一家家叫得出名的企业加入客户名单,可问题随之也来了,由于企业客户通常将价格压得很低,一盒3块钱的水果切块,只能赚上两三毛钱。如何减少水果损耗,摆在了贾冉面前。
不像其他商品,水果对保质期有着严格的要求,隔了夜的草莓、葡萄就要被处理掉;每一箱橘子里发现两个烂橘子,就意味着一天两吨橘子中要扔掉两大箱橘子。
重视数据收集的互联网“老本行”帮助了贾冉。在他的工作电脑里,有着一个要等运行5分钟才能完全打开的庞大数据文件,里面记录着三年多来的每一笔生意、每一个水果价格、每一次客户反馈。
在数据库基础上,一次次编码、一次次改程序,前后经过了一年时间的反复调试,贾冉在网站上线了自己研发的后台管理系统。
如今,从客户下单到搭配水果、订单生成,全部由系统自动完成,6个小时内便可送到顾客桌上。而且,贾冉的加工车间里,除了10来位流水线上的加工工人外,并没有传统厂子里的采购、出纳职位。“我们是先拿订单,再去拿水果、加工、出货。”贾冉说,除了加工过程中的必然程序,他的食品加工厂实现了水果的“零消耗”。
去年年底,果酷网年收入超过1000万元,如今,每天有20吨果盒被送往腾讯、新浪、百度等公司的办公大楼。