编者按:
小长假将至,航旅行业将迎来继春节后的又一次出行高峰。
伴随着出境游的放开,据民航出行服务平台“航班管家”数据显示,今年2月民航国内投入运力超2019年同期,国内客流恢复至2019年的89.8%。今年2月,国航、东航、南航三大央企航司的客座率均超70%,民营航司方面,春秋和吉祥航空2月客座率分别为87.1%和83.21%。3月以来至3月17日,全民航执行客运航班量20.4万架次,恢复至2019年的85.9%,其中国内航班量19.4万架次,恢复至2019年的100.3%。当前国际航线仍在加速恢复中,航旅纵横大数据显示,3月1日至3月12日,国内航司的出入境航班量超3000班次,同比去年增长近77%。国内航司的出入境旅客量约45万人次,同比去年增长超8倍。
距离五一小长假还有一个多月,旅游出行又将迎来高峰期。
“航空公司在整个航空旅游的生态圈里,承担了最大的责任,干了最多的活,但是可能获得了比较薄的利润,”派迩的创始人单晓韵这样说,“怎样能够让航空公司在整个链条里面扮演更重要的角色,它可以更好地服务于旅客,这个才是一个好的逻辑,好的一个模式。”
派迩成立于2014年,总部位于杭州未来科技城,目前客户遍布国内外30余家航司和机场,为航司和机场提供运筹优化系统及数字化管理,有效提高了航司和机场的运行效率。派迩的客户包括国航、南航、东航、川航、深航、顺丰航空、香港机场、澜湄航空、亚洲航空等。单晓韵,派迩创始人,有20余年全球航空和IT业务的从业经验,曾在全球最大的航空IT服务商担任高管,在她的带领下,派迩成为了全国唯一一家航空软件业出海的创业公司。
作为一个航空IT业的创业者,如何解读航空业数字化转型过程中的难点和机遇?
以技术研发人员为主的创业团队如何避免专家陷阱?
创业公司怎样应对国际化挑战?
《中国经营者》栏目围绕这些问题,对单晓韵进行了专访。
精彩对话
中经:对航空业来说,数字化、智能化是行业急需的一种能力,派迩如何为航司提供运筹数据化服务?怎样更好赋能航旅业,提升行业效率?
单晓韵:整个航空的管理是一个很长的链条,一张机票的背后有一个销售体系,从客户的管理到分销等渠道,航空公司从天上飞的飞行员、空乘人员,到地面的地勤,是一个巨大的人力资源,中间的协同优化保障是非常复杂的。我们拿飞行员的排班作为例子,既要满足监管的要求,又要考虑到飞行员的利用率,人脑的计算毕竟有限,从手工到自动,我们可以给飞行员的利用率提升百分之十几。一个好的产品,一定要把所有在这个产品里面影响到的人都考虑进去,真正在里面服务的员工、飞行员,一方面增加了他的利用率,同时也增加了他在地面上休息的时间,我们叫飞得更多,休息得更多。
中经:其实另一方面,航空新零售这个概念这几年在航空业也被很多人提及,也就是新分销能力,该如何解读?
单晓韵:其实分销是为了更好地让航空公司触达到旅客,航空公司在整个航空旅游生态圈里面,我认为它是承担了最大的责任,干了最多的活,但是可能获得了比较薄的利润。我们希望能够帮助一个行业去发展,一定要分析它的本质,怎样能够让航空公司在整个链条里扮演更重要的角色,更好地服务于旅客,这个才是一个好的逻辑,好的一个模式。掌握自己的销售渠道,掌握客户数据,更懂客户,对旅客来讲,他愿意被吸引到这样的一个平台上去,去消费,去搜索,形成一个良性的循环。
中经:其实传统的航空公司它是在相对处在一个比较重资产的位置,数据也好,旅客也好,其实相对来说离它比较远。
单晓韵:现在各行各业都可能用互联网来提升这个体验的情况下,航空公司我们一直说它们起了一个大早,赶了一个晚集,其实在二三十年前,很多航司也引进了很多先进的系统,但真正在服务客户,包括他的个性化,这方面确实是赶了一个晚集。整个航空软件行业不管从技术的角度,从运筹算法技术的角度,包括你对这个行业的认知,其实都是需要沉淀跟积累的。
中经:在派迩服务的客户当中,既有国际化的客户,也有本土化的客户,在获取国际化客户和本土化客户的过程当中,两者有什么样的不同?
单晓韵:服务国际客户的过程中,你要展现的第一个就是你的专业技术能力。他们往往都是从终端用户出发,终端用户觉得这个产品,这个团队是真正能够帮到我的话,后面就会比较容易推进。国内客户我觉得有这么一个局面,其实大型的航司它前面那么多年,很多系统采购的是国际系统,可能会存在一个水土不服的问题,它又已经引进了大型的投资建设,所以在某些点上,你需要做一些升级和缝缝补补,它的需求会相对碎片化一些。
中经:除了传统的软件服务之外,这个赛道有没有可能突破?运筹算法的能力有没有可能进入到其他行业当中,进而去打破航空软件行业的天花板?
单晓韵:我分两个层次来讲,首先先从航空行业,然后再从跨行业的角度去讲。其实航空的分销从很早开始,它就是一个非常好的模式,按流量收费的模式,也就只要卖出一张机票,就会抽一定的佣金。比如说我们在香港的客户,我们按照他的航班量来收费,我们并不是说是固定的说你每年只收这样的费用,他们增长,我们就增长,这个虽然是按照SaaS服务的方式,但是它有半流量的方式,是大家风雨共济的这么一个模式。
跨行业的话,几年前碰到一个投资人,他说你们做了一件特别难的事情,航空的这些算法是特别难的,你是不是把这个能力扩展到很多其他行业,有更大的市场。我觉得他说得没错,但我觉得还是每个企业要有它的阶段,专注很重要,你一定要把你的产品做到足够的强,足够的灵活,然后你再去开拓其他的赛道。
中经:派迩创立的时候是在2014年,初创的团队10个人左右。这个团队是一个怎样的组成,最开始的招兵买马困难吗?
单晓韵:我还在Sabre大中华区域做总经理的时候,创建了这么一个团队。所以在我打算创业的时候,很多人都毛遂自荐说要跟我一起来做这一份事业,有做算法技术的,有懂市场的,有懂业务的,有懂产品的,所以是一个比较完整的团队,老板也没变,原来我是他们老板,现在还是他们老板。
中经:都说创业要找钱、找人、找方向,方向已经非常确定了,非常明晰。人都是原来的大家非常熟的团队,那个时代应该找钱也不难,因为你有一些原有的客户。那到了什么阶段让你觉得挺难的?
单晓韵:从一个创业的视角来讲,大家本来都在一个大平台上,都带着某一种天然的光环去做事,可能每个人都觉得自己挺有能力的,但是你在一个创业公司,你可能一个人要肩负好几个职位,你不能再甩锅了,要去解决问题,而不是去推诿责任。所以这对大家不管是能力、责任心,都是一个更好的提升、磨炼。创业这个事儿,你必须要自己走过才能够理解到里面的坑,很多时候我们会陷入一个专家陷阱,我认为我懂,我认为我很有经验,其实有时候会走偏的,我需要有一个全局化的概念,怎样更好地带动团队,这件事其实说得容易,做起来还是非常难的。
中经:从最开始团队的10个人左右,到现在管理一个数百人,尤其是以研发人员为主的这样一个团队,您觉得对您公司管理的理念,管理的方式带来一些什么样的改变和挑战吗?
单晓韵:我一直说创业者最后会变成一个哲学家,因为你会不断去思索,每一个企业都有自己的特性,我认为很多那种所谓成功学的故事,并不是说可以拿来用在你自己的企业上。
我们要从一家技术公司变成一家商业公司。技术型的公司,更多可能关注我的产品,我的一些参数,我的结果。商业公司的话,更多需要想到我怎么去拓展市场,打动市场。在品牌这件事上,其实我们很多国内的企业做得并不是那么优秀。尤其是科技企业,包括像制造业也一样,我们一定要往高端制造业去行进,并不只是靠我们所谓的性价比。所以从今年开始,我觉得在国际上的影响力和促进力我们要加大。
经营者观察:
第一财经首席执行官 陈思劼
今天我们访谈的这位嘉宾单晓韵她所从事的行业,其实大家可能或多或少都有过接触,我记得早前有一个平板电脑上的游戏叫航空达人,就是说你来扮演一个机场或者航空公司的经理,然后要让跑道上的飞机一辆接一辆,飞机上的旅客也是越满越好,实际上就是如何来提高机场和飞机运行的效率,那么用软件的方式去帮助他们完成这个任务。那么单晓韵她的客户其实就是机场或者航空公司,那么机场和航空公司以前有没有软件系统?有的。但是单晓韵也说了,机场和航空公司的原来的软件有两大问题,第一是效率慢,第二是响应的速度慢,其实就是跟不上现在发展的要求了,所以他就寻找到了机会,提供一系列更加有效率的基于云端和智能化的软件产品。
单晓韵的公司现在其实已经是几十家航司和机场的软件的提供者了,由于中国庞大的公司和用户的这样一个基础,他们所开发出的这样的软件,其实同样已经自然而然地具备了向国际去推广推行这样一种可能性,所以又延伸出了国际发展的这样这样一条路径。
单晓韵他们所走的这样一条商业模式的道路其实并不复杂,你来发现自己所熟悉的某一个行业,它在过去的运行的过程当中有没有什么过不去的痛点,然后在帮助和解决的过程中间再发现新的商业机遇。所以说派迩这家公司它其实是非常典型的一个,我们整个中国在数字化转型过程中间蕴藏着的商业机遇,它去发现、去推进、去成就自己事业的一个非常有意思的小案例,希望这个案例对我们所有的观众和我们的网友们都有所启发。