国信18支凶猛部队各占山头 500投行像饿狼寻食

国信保代120人,18个投行业务部门采用项目组承包制,凭本事吃饭,部门之间几乎没有交集。

胡华勇有足够理由感到骄傲。

从成为第一批保荐代表人以来,胡华勇就一直在国信证券。最初,他只是一个普通的保代,跟现在工作在国信的120个保代一样是庞大机构中的一员。

胡华勇现在站到了这个机构的顶端,国信投资银行事业部总裁。他拥有一支足以笑傲国内任何券商的投行队伍。这也是国信证券最乐于谈论的宣传点。

投行部接近500个工作人员,保代达到约120个,准保代约50个。仅保代的数量就足以媲美一家中型券商的整个投行部门。

2004年保荐制实行,迄今为止,国信投行的业绩也称雄业界。从2004年5月截至今年5月16日,国信共完成IPO项目90个。其中,2010年完成31家。这一年投行净收入17亿元。

没有人质疑国信在行业的地位。他们给自己的评价是综合实力第三名。

谁还记得那个1996年年底的深圳国投证券?掩盖在君安、华夏、国泰等券商的光芒下,与中信、中金一起韬光养晦。

也没有人知道,将人海战术应用到极致的国信投行,如何颠覆自己。

18支凶猛的精锐部队

“国信这两年发展得太快了。”这是另一家投行人士的感叹,业界都擦亮了眼睛想一窥究竟。

国信最为人所熟知的是凶猛风格。投行业务部被外界称为“独联体”,有能力承揽到项目就能去做。

国信投资银行事业部在北京、上海、深圳、杭州分设了共计18个业务部门,以数字命名。据国信内部员工说,总部深圳设有大概6个分部,北京2个。

2004年,国信投行的队伍从150人减少到70人。也是在这一年,保荐制度开始实施。在保荐制之前,国内普遍采用额度制,上市额度由地方政府调配。政府选择企业、推荐企业。胡华勇有一个深刻体会:“保荐制就是把这个权利放给了证券公司、保荐人,由保荐人去选择企业。”他说:“以前国信投行没有权利选择企业,只有跟地方政府搞好关系。”

国信证券投行业务二部总经理廖家东现在还记得1990年代刚进入国信证券的时候,最尴尬的是不断向客户去说明深国投证券究竟是一家什么样的证券公司。1997年,他跟一位领导到一个自治区承揽业务,多方沟通之后,才有一位分管证券业务的区领导答应接见他们,但是一得知公司的资产规模、相关业务后马上就表现得意兴阑珊了。

2004年尚只是预示着一个转折的可能性,这一年,国信三个IPO项目成功上市。保荐人有胡华勇,有现在国信上海部门老总吴卫钢,还有因涉嫌PE腐败而正被通缉的谢风华。

2007年,国信投行IPO项目迎来了一个小高潮,全年完成16个项目。2010年则是最为辉煌的一年,全年完成31个IPO项目。今年截至目前,国信完成IPO项目16个,居行业首位。

荣盛石化(002493)这个项目国信做了3年,由业务十七部负责。胡华勇称这是国信投行“迄今为止最大的一单IPO”。该项目募集资金30亿元。荣盛石化的董秘全卫英评价国信投行为“狼性团队”。

胡华勇每个月都要主持一场绩效分析会,针对18个业务部门的绩效进行实时跟踪。这18个业务部门之间不进行合作,财务独立,各自分别承揽项目,完成项目。内部员工告诉理财周报记者,分部之间存在竞争关系。尤其在争夺项目方面需要协调。

投行大船的困惑

国信的投行大船上挤满了人。事实上,人海战术是国信的一贯做法。

2004年,国信投行队伍从150人减少到70人后没多久,国信承接了大鹏证券的投行业务,团队增加了30多人。

2005年开始,国信逐渐从其他券商处直接引进整个项目团队,队伍迅速恢复到150人的规模。2007年一年,国信投行再次增加了100多人,规模达到约300人。投行团队依然称雄国内券商。

到2010年,国信的投行团队更是接近500人。

去年的年度新员工培训会议上,胡华勇对众人说:“目前,在国信整个架构里面,冲在第一线,真正发挥作用的,都是1997年到2000年和2004年、2005年这两年招聘进来的人。”

1997年到2000年这一批的代表是吴卫钢、张群伟,他们分别是上海几个业务分部的总经理;2004、2005这一批的代表是龙飞虎,他现在是投行督导办公室主任。

人虽然多,国信投行采用的是项目组承包制,简单说,就是个体户模式,各干各的,凭本事吃饭。由此,将员工积极性发挥到极致,从而将国信投行模式做到极致。

一位已经离职的原国信北京分部的保代告诉理财周报记者,因为在北京,他从没去过深圳总部。不同业务部门之间几乎没有交集。

另一位国信保代则告诉理财周报记者,具体有多少个业务部门他并不清楚。“十七八个,业务部可能分拆、合并,发生变化。”平均一个业务部大概有“三四十个人”。如果有项目的时候,业务部内部再组建起一个4-5个人的小组去做一个项目。

“业务部之间当然存在强弱关系,有些部门承揽能力强一些,项目多一些。”根据理财周报记者拿到的资料,2010年,所有业务部中,业务六部表现最为突出,实现净收入近3亿元。有8个部门项目净收入超过1亿元。

可是,在2010年以前,每年都有业务部门出现亏损情况。

业务部之间财务独立,据外界投行人士分析说,项目小组的费用应该都是统一在业务部报销,发奖金的时候可能小组与小组之间就不一样了。

但上述人士认为,在这种模式下容易出现资源浪费。比如一个业务部的保代正闲着,另一个业务部缺一个保代,却无法实现调配。人力成本也相当高,物极必反。让胡华勇头痛的,也正是这种被国信证券做到极致的项目承包制。胡华勇本人也曾向同行问计,该如何突破国信当前的投行机制瓶颈。

但是该人士称国信的这种模式也有自己的好处,至少需要裁人的时候可以直接裁掉整个业务部。

而国信这种项目承包制也在某种程度上,促成了“山头主义”文化。国信这种“山头模式”自有其历史渊源。胡华勇本人出身于国信的一个团队,他是从团队中成长起来的,不仅仅是他一个人,国信现在的诸多高管,比如龙飞虎、廖家东、张俊杰、吴卫钢等人都是从国信的团队中成长起来的。他们更习惯于单个团队的管理模式。

保荐+直投 投顾背后的风险隐忧

国信投行“包工头”模式,在某种程度上,也成为国信投行的敞口风险。

“国信投行队伍庞大,保荐人多,包工头这种模式太粗放,质量控制难以统一。国信投行在内部管理环节上还是比较薄弱的。”上海一位长期跟踪国信证券的机构人士表示。

时间证明,国信投行保荐的项目不乏上市一年即业绩变脸的情况。2010年,国信证券保荐上市的31家公司中就有5家,上市不到一年,业绩出现变脸。其中,永安药业(002365)净利润下滑29.12%,中南重工(002445)业绩下滑26.9%、亚星锚链(601890)业绩下滑20.14%。

而加剧国信投行风险的是,国信运用自如的保荐 直投模式。

券商“保荐 直投”模式素来遭外界诟病。国信证券充分抓住了这个处于政策灰色地带的机会。

胡华勇在担任国信投行事业部总裁的同时,也是国信全资子公司国信弘盛的董事长。国信弘盛主要负责直投业务。

除胡华勇之外,投行部门的龙飞虎、龙涌、郭永清、张建军等保代也都是国信弘盛投资决策委员会的委员。

根据国信弘盛网站数据显示,该公司所投项目中已有6个成功上市,这6个项目的主承销商皆为国信证券。

除了内部暧昧合作外,国信投行还把利益链条伸到了外面。

国信与深圳和泰成长创投之间的关系一度引起过外界诸多揣测。投行与创投机构的关系早已不是秘闻。一家创投机构的负责人告诉理财周报记者,创投与投行或多或少都有合作。

深圳和泰创投曾四度搭上国信证券的便车,在IPO前精准入股,越来越引发公众注意。

去年3月江西三川股份(300066)上市以后,深圳和泰创投与国信首度携手亮相。此后,在国信证券保荐的安居宝(300155)、恒大高新、江粉磁材中,深圳和泰创投幽灵般如影随形。

深圳和泰创投的40位自然人股东来自广东、北京、江西、浙江等全国多个地方,各自有工作或者无业,但均不与国信证券存在关联关系或者代持。尽管相关方已经出示了深圳和泰创投和国信证券不存在关联关系的证明,但必须承认的是,国信证券是深圳和泰创投的财务顾问。

国信大账单:9年赚下180亿 泰然九单挑55券商

大股东深圳投控9年共获现金分红10.55亿元、华润深国投获9.5亿元、云南红塔获6.35亿元。

你了解多长时间的国信?

把它放到2002年-2010年这样一个区间看,它是什么样子?

9年来,总资产翻了7倍,由87亿增至649亿。净资产翻了6倍,由30亿增至174亿。净资本翻了5倍,由23亿增至125亿。

9年来,累计实现营收391亿元,复合增长率43%;累计实现净利润180亿元,复合增长率66%。

9年来,靠经纪和投行业务打响名气。经纪业务上,打造了泰然九“神话”营业部。投行业务上,2006年以来主承销商家数连续位居行业前五。

9年来,6次现金分红32亿元,占同期净利润的18%。

9年净利复合增长66%

近几年来,券商的评价体系及考核指标在发展中不断完善。

在中国证券业协会的年度排名榜中,2002年以来,国信证券的经营业绩和主要财务指标都榜上有名,并紧跟中信、国君等大头券商。一切数据显示,国信证券的业绩一直在持续增长中。

据统计,2002年至2009年期间,国信证券累计实现营收391亿元,复合增长率43%;累计实现净利润180亿元,复合增长率66%。历经几轮熊牛市更迭,国信证券净利润仅2003年亏损。

早在2002年,国信证券经营业绩就比较拔尖。在证券业协会公布的主承销商家数、股票主承销金额、股基交易总额、净资产等7项指标均排在行业前十。

经历了2003年-2005年的市场低迷,券商整体业绩下滑。2004年国信证券营收同比下滑20%,净利润更是由正转负。2005年由于自营亏损1.3亿元,营收同比大幅下滑74%。

然而,2006年是国信证券的突破年。自2006年开始,其经营业绩和主要财务指标稳居行业前十。

在2006年,其总资产突破百亿,2010年末达649亿元,排行业第十,在非上市券商中仅次于国君和银河。净资产在2009年破百亿,2010年末达174亿元,行业排第九。

与业务发展息息相关的净资本持续大幅增长,2009年突破百亿,2010年末达125亿元,排行业第七,将广发、国元和西南等上市券商甩在身后。

去年,国信证券营收78亿元,行业排第六,非上市券商中仅次于国君;净利润31亿元,排第八。而净资本与其相当的广发,营收和净利润均排行业第二。

经纪贡献59%,单泰然九超55券商

在整个券商行业中,经纪和投行同时在行业拔尖的非国信证券莫属。

国信证券的业务结构并不特殊,同样是经纪业务主导。2002年至2010年,其经纪业务占营收比例中位数为59%。投行业务2002年-2005年收入占比均达20%以上,2006年-2009年降至10%以下,去年则达22%。

根据证券业协会数据统计,2002年以来,国信证券交易总额一直位列行业前十,近三年来更是赶超海通和华泰,挺进前五,紧跟国君和银河。

国信证券营业部求精不求多,单体实力雄厚。截至目前共有64家营业部,而实力超前的国泰君安、银河证券的营业部数量均在200家左右。

不得不说的是其泰然九路营业部。该营业部2007年开始发力,交易额跃升至行业第四,2008年-2010年稳居行业前三,2009年曾登榜首。就拿2010年来说,该营业部实现交易额6745亿元,超过了55家营业部的整体交易额。这三年来,该营业部对国信证券总交易额贡献率分别达14%、15%、12%。

此外,其上海京东路、广州东风中路、北京平安大街三营业部,三年来交易额均位列行业前十。

投行业务作为国信证券第二大收入来源,其在业内的表现也是可圈可点。

国信证券拥有最大的保代规模,目前共有保代120人,准保代50人。2002年以来,主承销家数排名保持在前十,但承销金额并不出众。国信证券投资风格和平安证券类似,主要挖掘中小项目。

就拿IPO市场来说,自2004年5月实行保荐制以来,截至今年5月18日,国信证券共承揽了91个项目,其中中小板和创业板公司占64家,主板公司仅7家。总承销额达697亿元,市场份额约2%。2009年IPO重启以后,更是受益于中小企业快速扩容,承销金额和承销家数都排行业前列。

今年截至5月18日,国信证券共完成了15个IPO项目,赶超平安证券,居行业首位。

9年分红32亿,占净利18%

持续盈利的情况下,股东回报如何?

2008年2月18日,国信证券整体变更为股份公司。目前总股本70亿股。

国信证券目前有5个股东,分别为深圳投控、华润深国投、云南红塔、中国一汽和北京城建(600266),持股比例分别为40%、30%、20%、5.1%和4.9%。

国信证券股权演变比较简单。自1994年成立以来,先后发生3次增资,注册资本由1亿元增至70亿元。股东结构共有9家公司痕迹,除去上述目前的5家股东,还有国际合作公司、深业投资公司、深圳机场(000089)公司以及深圳机场(集团)有限公司4家半路股东。

国际合作公司是国信创始人之一,1997年将股权转给深圳投控。深业投资1997年进入,1999年,将所持国信股权转给深圳机场。2006年深圳机场将股权转让给深圳机场集团。不到半年,深圳机场集团又将全部股权转给深圳投控公司。

理财周报统计了2002年以来国信证券给股东的回报(仅现金分红)。根据每年年报中披露的利润分配数据,9年来国信证券共实施了6次现金分红,共计32亿元,占同期累计净利润的18%。记得之前统计过中信证券(600030)2003年至2010年8年现金分红占净利润比为24%。

2001年至2005年期间,国信证券仅2002年对股东实施现金分红3993万元。2006年至2010年,除了陷入金融危机的2008年,每年都给予股东现金回报。尤其是大牛市2007年,当年支付的现金分红达11亿元。

根据各股东同期持股比例可计算,大股东深圳投控9年共获现金分红10.55亿元、华润深国投获9.5亿元、云南红塔获6.35亿元、中国一汽获1.6亿元、北京城建获1.6亿元。

国信的矛和盾:对立纠结又神奇统一 到底做什么样的券商

在中国券商版图上,国信证券是正统中的异数。

没有一家证券公司像国信证券那样,有如此多的对立纠结的逻辑和体系,但最终又神奇般地统一。

也没有一家证券公司像国信证券那样,极其成功,又如此失败。

它浸润着开放之窗深圳生猛的海风气息,却又打上地方国资的体制烙印。

它有着极其灵敏的市场嗅觉和应变能力,却又臃肿庞大、战略改革迟缓。

它曾经如此激进张扬,现在却低调而茫然若失。

它求贤若渴高薪挖人,却不吝施以最严苛的机制。

国信为什么能成为国信?国信为什么只能成为现在的国信?密码,在不断被破解。

我们关心的是,如此多重矛盾中,国信证券离真正伟大的证券公司到底还有多远?

矛盾体国信的对立与统一

规模庞大的国信证券有着一套复杂的机制,事实上奉行的,是一套极为简单甚至粗放的哲学。

国信证券最让竞争对手困惑的是,表面上高效灵活、高度市场化,实际上又国企体制化、臃肿迟缓。

从某种意义上说,国信的业绩是靠最原始的“人海战术”撑出来的。公开资料显示,国信证券目前有员工11876人,人数规模在106家券商中排名第二,仅次于中信证券(600030)15476人。目前,国信证券三大精锐部队集中在经纪业务、投行业务和经济研究所。经纪业务上,在42个城市有68个营业部,客户经理数以千计;投行业务上,团队人数近500人,有18个投行项目分队、120个保代、52个准保代;经济研究所有100个研究员,首席分析师14个。

靠着这种人海战术,国信凭借区区六十几个营业部做到稳居排名前5位的总交易额。投行收入位列行业前列。

“国信这种人海战术在牛市时没问题,但一旦到熊市,负担和风险就非常大。”上海一位券商人士表示。

而国信证券的焦灼还在于,相较广发、平安,国信的公司治理还停留在国企机制主导阶段。

“只要不涉及公司治理和高管治理的业务层面问题,国信的反应都很灵活,步子很大胆。也正是这种让人无法模仿的市场灵活应变能力,成为国信的核心竞争力。”

“但是,一旦上升到公司治理层面,就裹足不前。胡关金离开后,国信证券在公司治理机制上,还是没有明显突破。”一位长期跟踪国信证券的机构人士如此感慨。

国信的第二个矛盾在于,既高度协调,又混乱无序。国信证券奉行“个体户”经营,通俗地讲,就是包工头承包制。很早以前,国信就将营业部定位为“独立的经济单元”,大量放权营业部总经理。营业部间竞争关系远大于合作关系。

国信投行业务更是典型的“大公司,小作坊”运作。18个投行业务分队,人数不等,多则几十人,少则十几人,采取项目承包制。员工可申请成立独立部门,组建小队伍,独立核算、自负盈亏。这种放养和无序,让国信拥有了市场活性,但也难以标准化和流程化,更难以高效化。

国信模式和人才机制的艰难考验

总结起来,国信模式是“人海战术“和“狼性文化”的结合。把两者结合到极致,便是国信的成功之处。但越是成功,越有可能物极必反。

关于国信证券人海战术,可以算一笔简单的账。

2010年,国信净利润31亿,员工11876人,人均创造利润26万。而中信净利润121亿,人均创造利润78万。也就是说,中信1人创造的利润抵得过国信3人。

再以人力成本最高的投行部门为例。国信2010年承销48个项目,其中IPO32个。而国信有120个保代,若以每个项目两名签字保代推算,有将近1/4的保代颗粒无收。

相比之下,2010年,平安证券投行部却凭借只有国信一半的保代规模赚了24亿,比国信证券还多赚6.6亿。

“胡华勇(投行事业部总经理)自己也很苦恼,问我们究竟该怎么突破国信现在的投行机制瓶颈。”深圳一位知名券商投行高管向理财周报记者透露。

“国信的业绩是靠人堆起来的。保代的人工成本代价比较高。国信和平安一样,都靠中小项目撑起。但平安采用的是标准化和流水线生产模式,成本控制得很好。”上海一位券商研究人士表示,“中小板和创业板公司的爆发能否持续是个很大的问题。国信必须逐步改变这种模式。”

而在人的问题上,最让国信证券头痛的是,高端人才流失严重。典型者,如前国信证券董事长胡关金,前经济研究所所长蒋国云。

“在国信证券,高管层很容易碰到天花板,包括决策层面的,很难再突破。胡关金之后,国信的风格越来越保守。归根到底,国信证券对高端人才的激励不够。深圳国资在高管激励机制上,不够灵活。”前述研究人士表示。

国信到底想成为什么样的券商

从某种意义上说,国信是个有战术而无战略的公司。

国信还不清楚自己要成做什么样的证券公司。“事实上,国信这几年并没有多少进步,因为它始终没有解决机制和战略问题。”前述研究人表示。

凶猛的国信像一只牙尖嘴利的狼,只是一口一口地拼抢市场,走精品网点路线,并购之路一直走得很犹豫。也正是如此,国信在筹备上市前夕放弃了并购华林证券计划。

而竞争对手中信走的是决然相反的路。近年来,中信的扩张以收购营业部和国际化方式为主,战略规划和节奏把握得非常好。相比国信小口小口吃肉,中信更像头虎。

国信证券走到今天,靠的是集约化、精品化、人海战。问题是没有人知道,人海战在将来能走多远。

这个大大的问号,摆在了国信证券面前。它必须想清楚自己的战略目标是什么。

国信秘闻:68诸侯屠城似抢地盘 陈革从不妥协高佣金

国信证券经纪业务的江山,是靠68个如狼似虎的精锐营业部打下的。而且,无论佣金战怎么打,丝毫不影响国信证券笑纳高佣金,越战越勇。

本周,理财周报记者分头前往国信最富盛名的泰然九营业部、红岭中营业部,直捣黄龙,一一解开国信经纪业务模式,以及他们操纵股票背后的庞大利益链条。

68个营业部精锐部队开战

经纪业务是国信证券当仁不让的一面旗帜。

总体而言,国信证券的经纪业务在市场上有很大的地位,但最让人惊叹的不是那干巴巴的50亿这个数字,而是国信部手中的每一个营业部,都像欧洲著名的斯巴达精锐部队,以一当十,甚至敌千军万马。

国信证券官方网站显示,国信只有68个营业部,而且有4家是今年新设的。这么少的数量在大券商中极其少见,甚至比一些中小券商还要少。比如齐鲁证券、安信证券就分别有145和114个营业部。

“国信证券走的是精品化路线,一个营业部抵得过人家五六个营业部。”上海一个长期跟踪国信证券的研究人士表示。

目前,国信的营业部网点只有银河证券的三分之一,后者是营业部最多的券商。但是,其去年全年交易总额却紧追银河证券。

就各大券商每个营业部的部均交易额来讲,国信在国内处于绝对的优势。2010年,全国总共有4630个证券营业部,共115万亿的交易总额,也就是说,每个营业部的平均交易额为248亿元。而国信证券去年有63家营业部发生了交易,交易额合计5.49万亿,其部均交易额为872亿元,是总平均水平的三倍有余。

全国沪深两市交易额前100名的名单里,国信的营业部占了10个,其中深圳泰然九路、上海北京东路、广州东风中路和北京平安大街4个营业部名列前十。

国信证券几乎每进一战地,就迅速圈地圈人,然后像一群乱中有序的鲨鱼一样,朝着当地第一名的方向疯狂占领市场。目前,国信的营业部在北、上、广、深、浙、杭、南京、佛山等等城市都在前几名。

“国信证券非常恐怖,每到一个地方,像是坦克扫荡一样,迅速拿下,弄得本地券商人心惶惶的。”东莞一位业内同行如此评价竞争对手国信。

核心人物陈革

为什么国信证券的营业部能如此强悍?

一名国信北方某营业部的前任高管向理财周报表示:“因为国信模式不可复制”。

该高管总结,国信经纪业务模式三大优势决定了国信证券难以被模仿。

一是营业部负责人按照企业家管理,充分授权,与此同时,奖罚分明。每年实行末位淘汰,“连续两年不行,第三年就换头头”。国信营业部每年利润的0.3%,当作提成交由营业部老总分配。营业部老总由总部任命,“副总、财务由老总提名任职,总部一般无异议。”

“营业部内部的管理上,多劳多得,有些客户经理只有底薪收入,有些可能达到几千万。”一位业内人士透露,几千万收入的客户经理在泰阳九路营业部就有好几位。

二是国信经纪业务的不断创新模式,市场纷纷模仿,但是“形似神不似”。

虽为国企,国信却总是第一个吃螃蟹。比如之前首创的“银券通”模式,迅速发挥先发优势,早在胡关金时代就抢占了资源。后来设立的投资顾问服务模式,也走在市场前头。

“2003年的时候,佛山营业部就开展了投资咨询服务。有着前期的实践经验,后面的营业部都跟着学。”此高管说。

“还有后期的‘动态令牌’、‘金色阳光’等等模式也是市场首创。”深圳振华路营业部的客户经理杨小龙还说。

三是强大的经纪业务人才后备。该高管透露国信“有个后备干部的朝阳计划”。根据营业部推荐,每人2万-3万元参加培训班,如果跳槽,这笔钱要由跳槽者自己支付。这个培训班的班长,就是国信经纪业务事业部老总陈革本人。

但是国企仍然有国企的诟病,比如任人唯亲。身为北方人的上述高管诉苦,南方营业部都交由广东周边的人负责,“这些人能拿到好的营业部资源”,离总部远的营业部,则交给北方人负责。

“陈革原是广州营业部的电脑部经理,后来任职营业部老总。然后去了深圳一部,再升职到经纪事业部。”上述高管说,“现在60多家营业部负责人,一多半都是陈革提拔的。”

四大等级服务维持高佣金

国信证券营业部最引人注意的,还是神秘、凶猛、精准。

现在,券商的佣金战已经打到了万分之六,甚至之三的极限,但国信证券仍然够底气咬定千分之一点五的佣金率不放。

“佣金高一些没有关系,关键是要有料,要准。”泰然九营业部一位正在申请专户泰然九的散户告诉理财周报记者。

国信证券会将客户细分,根据不同的需求推出不同的服务。比如其金色阳光财富管理服务,里面将客户分为四大级别,资产量在5万-30万的属于金智慧等级,30万-100万属于金钻等级,100万-300万属于金锦囊等级,300万以上属于金典等级。

“等级不同,服务的细致程度就不同。级别比较低,就通知投资者大致的走势,级别更高一层就推荐具体个股,而级别达到一定程度又推荐具体个股的具体节奏点。”深南中路营业部的黄亮分析师说。

理财周报记者以投资者身份前往深圳红岭中营业部开户。“如果你有10万以上的资金,我们可以给你开通红岭超短线短信服务,告诉你怎么短线操作。”红岭中路一位投资顾问对理财周报记者表示。

泰然九秘闻:1号营业部利益链条 “内参”发动轰炸

国信泰然九路营业部,似神,又不是神。

似神,它可以以营业部的名义打败55家券商,它的《泰九内参》迄今粉丝无数。

不是神,再美好的神话都是人来抒写的,它成功的背后很有可能是人为炒作股价。

深南大道,在这条深圳的大动脉上,自西向东大约12公里处,有一条分岔路相连滨河大道,这就是泰然九,一条不足1公里的小路。国信泰九这个“最牛营业部”便坐落于此。

人海战术改变,泰九仍似神话

2010年,国信泰九全年两市交易总额6745.26亿元,在全国4630家营业部中排名第二。国信泰九以一家营业部之力在去年甚至打败了55家券商,两个太平洋(601099)证券的整体经纪实力都不敌一个国信泰然九。

国信证券单体营业部的能量之大,的确是众券商叹为观止的。它的深圳红岭中路营业部也是大佬级人物。它还有上海北京东路营业部、广州东风中路、北京平安大街等等。只要是国信证券有进驻的城市,其都会迅速上位,成为当地数一数二的营业部。

当然,国信泰九更像是一个神话。2007年之前,它还是一个默默无名的营业部。2007年两市交易总额排名中,它以总交易额2157.35亿元突然出现在前列。此后,国信泰九一路凶猛。

今年4月,共有589次异动交易上榜,国信证券的营业部共在龙虎榜上出现了366次,至少每两只股票交易异动里就会看到一次国信。而国信泰九是登龙虎榜最频繁的营业部,589次异动交易里其就参与了95次。此外,上海北京东路营业部也上榜68次,不容小觑。

以国信泰九营业部所在的金润大厦为中心,半径100米的范围内,有招商银行(600036)、中信银行(601998)、工商银行(601398)、平安银行和深圳商业银行,还有光大证券(601788)、中信证券(600030)设立的营业部。

所以,在这不起眼的小路上,时常都是人潮涌动。他们有附近的上班族,但更多的还是各家证券公司的客户经理。很多券商的营业部不在这里,却有很多客户经理在此摆摊或附近银行驻点,身兼发传单、产品推销、股票推荐等多职。

这种现象对于曾经的国信泰九来说,是常见的。那个时候,国信的战略是“人海战术”,据悉,2007年大牛市时,也就是国信泰九迅速上位的那一年,其拥有上千名客户经理。正是这么多人把国信泰九推上了“最牛营业部”的宝座。

现在,越来越多的券商把触角伸到了泰然九路。国信泰九却跟以前不一样了。

5月16日,阴天,天公一副要下雨的姿态。光大证券门口站着好几个客户经理,在向路人介绍开户的情况。深南大道和泰然九交叉路口有招商、英大的经纪人,中信银行门前有国信证券摆的一张桌,但是不见客户经理。对面的工商银行里还有好几家券商设的台。当然包括国信泰九,同样不见客户经理。

走进国信泰九营业部一楼开户大厅,理财周报记者试图以投资者身份在前台咨询佣金等事宜。前台小姐告诉记者可以到外面找客户经理详谈。偌大的开户大厅,没有客户经理的身影。

不打佣金战,《泰九内参》出击

当路口工商银行里国信泰九的客户经理出现时,她告诉记者,“刚拜访老客户回来。”这是一名在国信泰九待了5年的明星客户经理。

任何在国信泰九新开的的账户,刚开始的佣金率都是0.15%。上述客户经理说,“之后会根据交易量来微调佣金,不过也不会太低。”

同时,她还表示,如果是VIP客户则是0.28%的佣金率,佣金虽高但可以享受到更好的服务。“比如说泰九内参,有投资顾问为你一对一的服务。”该客户经理说。

不仅是国信泰九不打佣金战,红岭中路营业部也如此。

红岭中路营业部是著名的“阳光私募大本营”。一业内人士告诉理财周报记者,“最早的一批阳光私募基本上都在国信红岭中路开户,因为这个营业部是最早探索阳光私募产品设计、发行的,以及与银行信托关系,丰富的资源对阳光私募的成立和新产品发行帮助很大。”

据上述业内人士透露,国信红岭中路营业部目前管理资产约100亿元,管理70-80个阳光私募产品。

深圳某阳光私募的账户之前就是开在国信红岭中路,其负责人说,“国信证券前几年的影响力是真的不错,它推荐的股票无论是散户还是机构都会追捧,有时候会把那只股票拉到涨停。”

而对于转其它券商开户的原因,该负责人表示难以承受如此高的佣金。“我们在国信证券的佣金率甚至比其它券商的散户拿的佣金率还高。”,他说。

能坚持如此的高佣金,国信证券是有资本的。根据国信证券官方资料显示,国信泰九拥有12个投资顾问团队,共有37个投资顾问。

前不久,国信泰九花了重金打造《泰九内参》。《泰九内参》是一个集财经资讯、研究报告、股票推荐、操作提示等为一体的平台软件。

早年,国信红岭中路推出的《红岭内参》一度成为内地资本市场内参消息的领航者。《泰九内参》的发布,一方面提升了营业部自身的竞争力,另一方面,两份内参打擂台,一深圳私募界人士说,“可以看出国信内部的竞争都是非常激烈的,自己人打自己人。”

而前述明星客户经理表示,VIP客户5万以上资金的便可以拥有《泰九内参》的账户,还可每天接收投资顾问即时发布的股票操作提示。30万以上资金的客户还可以通过《泰九内参》的聊天平台或电话与投资顾问一对一交流。投资顾问和客户经理会通过网络或电话等方式向客户推荐股票。

国信证券尤其是泰然九路推出的股票有向来很准,时常有股票因此涨停。更神奇的是这些多半是靠散户的力量。有业内人士称,“国信泰九是以散户为主,红岭中才主要是机构。”

上述私募负责人认为,涨停不一定是大户所为,国信证券推荐的股票一般都是根据热点来的,散户们很相信国信泰九的研究能力,很多散户跟着国信的推荐去买,股票就上去了。

三波炒作股价,利益链浮出

国信证券营业部的消息为什么这么准?是巧合,还是靠强大的投研能力?一位已经转行的前国信证券泰然九前高级投资顾问透露,国信证券消息“精准”的背后,其实有着一条从上市公司、国信机构大户、国信经济研究所、国信散户、上市公司等方方面面的完整、庞大的灰色利益链条。

“我们有这么多的机构客户和大户。他们每天的资金动向,我们都会跟进。机构进去后,我们在机构拉升股价之前,会通知你先买入,撤的时候我们会短信通知。”前述国信投资顾问说。

理财周报记者从这位国信泰九前员工处得悉,泰然九最常用的操作方式是分三步完成的。“首先,营业部和上市公司先沟通,机构客户和一些大客户开始买入股票建仓。这个时候,股票会有第一波的上涨。”

接下来,客户经理会用电话通知营业部普通客户买入。“之前,我们是用短信通知的,但后来为了保密不留痕迹,就改成电话通知了。国信散户的能量非常巨大。深圳20%的散户都集中在国信泰然九了。这个时候,股价再次被推高,涨第二波。”

最后,国信证券研究所不失时机,发布大量利好的研究报告,这时,整个市场将股价推向高潮。一般而言,机构大户会在吃完第二波后就撤。”该人士透露,这种操作方式一般周期为半年。

该国信泰九前员工说,2010年二三季度,泰然九路便用上述模式,成功操作了冠豪高新(600433)(600433.SH)这只股票。

“泰然九机构大户资金进出入比较隐蔽,很难在公开信息里面找到蛛丝马迹。等你看到有异动上榜的时候,他们很多都撤了。”深圳一位深谙泰然九操作思路的投资人士也表示。

这只名不见经传的股票,在2010年8次上了异动名单,几乎每一次异动背后都能看到国信泰然九的身影。2010年4月7日,泰然九路营业部买入冠豪高新1938万元,同时卖出2062万元;2010年4月26日,买入706万元,卖出1231万元;2010年9月28日买入2538万元,卖出2672万元。

理财周报记者注意到,2010年3月31日,国信证券研究所不失时机,推出分析师李世新题为《纸业奇葩,迎春绽放》的研报,给出目标价18——20元。这是国信证券给冠豪高新的首次推荐评级。而当时,冠豪高新的股价不过是13.64元/股而已。

不过,截至记者发稿之日,未能就上述国信泰九前高级投资顾问透露的信息向国信证券求证。