在经历了寿险的转型“阵痛”期后,今年上半年中国平安等上市险企的半年报已透露出了转型的阶段性成果。

寿险转型背后,是寿险代理人队伍的再造。告别了已不再奏效的“人海战术”,平安人寿等率先转型的大型寿险公司纷纷扎根队伍高质量改革,进行分层精细化经营。

事实上,这种分层精细化的经营模式正当其时。我国社会正在进入老龄化、少子化的新阶段,民众对于养老储备、健康管理的风险意识也逐渐增强,由此衍生出细分化的不同需求,因此针对不同需求层面的精细化管理势在必行,也将有广阔的发展空间。

抓住这个时间窗口,平安人寿上海分公司践行代理人分层精细化经营,在“开门红”的关键时期再推更为灵活的创新“潜力代理人”项目——“寻找开门红合伙人”活动,意欲招募更多的潜力代理人加入保险业,共同为行业高质量发展添砖加瓦,同时共享行业发展的红利。

队伍分层精细化经营正当其时

A股五大上市险企的半年报显示,今年上半年末五大上市险企的寿险代理人数量仅为150万人左右,和2019年末约450万人的规模相比,仅剩三分之一。

寿险代理人数量缩减的原因,是人口红利不再的背景下,寿险公司深知“人海战术”的代理人模式无以为继,因此从规模增长转为提升队伍质量,这也成为寿险公司业务价值的核心动力。

如何提升队伍质量?分层精细化管理便是其中的一项重要举措。

业内人士普遍认为,我国保险业正在向高质量发展转型,消费者的保险需求更加多元化、复杂化,从业人员的能力水平必须与消费者的需求、保险产品的复杂程度相适应,这就要求对销售人员实行更加精细化的分层管理。

事实上,监管部门也一直在大力推进保险销售人员的分级管理。《保险销售从业人员销售能力资质分级体系建设规划》及《保险销售行为管理办法(征求意见稿)》中都明确要求按照销售能力等标准,对保险销售人员进行分级,并与保险公司保险产品分级管理制度相衔接。

平安人寿上海分公司相关负责人也认为,对保险销售人员实施分级分类管理,构建科学规范的保险销售人员人才培养、能力评价和销售授权管理体系,有利于提升保险销售人员的专业能力、服务质量和诚信水平,促进销售队伍向专业化、职业化、规范化发展。同时,有利于提升保险业的社会形象,促进保险事业健康发展。

可以说,目前的寿险代理人制度正在走向更为成熟的阶段。

而从保险业的发展外部环境来看,我国社会正在进入老龄化、少子化的新阶段。国家统计局数据显示,至2022 年末,中国60岁及以上人口达到2.8亿人,占全国总人口的比例为19.8%。据国家卫健委的数据预计,2035年左右,60岁及以上老年人口将突破4亿人,在总人口中的占比将超过30%,我国将进入重度老龄化阶段。在这个过程中,民众对于养老、健康等需求日益增长且更为细分化。

可以看到,目前的市场环境下,不管是保障类需求还是财富管理需求,都带给了寿险业非常大的市场机遇。而目前我国的保险深度和保险密度还远低于发达市场,因此保险业未来的发展空间不言而喻。

对于优质人才来说,在外在和内在动力的推动下,目前也是踏入保险这一正在蒸蒸日上行业的大好时机。

推“潜力代理人”计划,助力队伍高质量发展

事实上,作为行业内较早进行寿险改革的险企,平安人寿早已在三年的转型期内践行了代理人的分层精细化管理。

从2023年中国平安半年报来看,占比最重的代理人渠道通过绩优分群,精细化经营,助力渠道高质量转型。数据显示,平安人寿代理人渠道产能大幅提升,人均新业务价值同比增长94.3%。通过提供专属权益、定制高端客户活动、专属培训支持、荣誉激励等资源支持,有效提升队伍产能,2023年上半年每月人均收入同比增长36.8%,突破万元。

在平安人寿内部,平安人寿上海分公司在代理人招募及分级管理方面则是创新代表之一。继去年底推出保险人才培养“优+新领袖”计划之后,今年“开门红”启动期间,平安人寿上海分公司又再推出主题为“寻找开门红合伙人”的潜力代理人招募计划。

据了解,潜力代理人计划是平安人寿上海分公司在2022年的重点创新项目,旨在让更多的伙伴和有识之士进一步了解平安、走入平安。

相对于传统的代理人队伍,潜力代理人采用更为灵活的参会管理方式,更为专注于合规的转介绍展业模式,与代理人队伍进行共享合作。

根据北大汇丰风险管理与保险研究中心和保险行销集团保险资讯研究发展中心共同发布的《2022中国保险中介市场生态白皮书》,转介绍正是保险销售人员新单客户的重要来源之一。

平安人寿上海分公司数据显示,潜力代理人项目从去年发展至今已经一年,对队伍质量、产能提升等均产生了积极影响。

平安人寿上海分公司相关负责人表示,潜力代理人计划的推出,有助于通过实施代理人分层精细化经营,稳定存量队伍的同时进一步吸引各行业优秀人员投身保险行业,实现队伍结构优化,持续提高队伍的质量与产能,建设高素质、高绩效、高品质的“三高”保险代理人队伍,更好服务社会不断增长的保险保障需求。