本期嘉宾

卢伟光,安信地板董事长,1994年卢伟光辞去“铁饭碗”开始经商,经过近28年的发展,目前安信地板在全国拥有20个分公司或办事处,800个品牌专卖店,其原料采购地遍布南美、俄罗斯、东南亚和非洲等20多个国家和地区,年生产约1300万平方米的地板产品销往全球。

特邀评论员

徐鼎 工商银行总行私人银行部专户服务部总经理

本期看点

全文约2500字,阅读大约需要6分钟

01.取舍有道 定位品牌风格

02.企业家的灰度决策

03.安信未来的发展战略

取舍有道 定位品牌风格

刘晔:对于木地板行业的企业来说,这两年真实的感受是难吗?

卢伟光:现在近几年的地板行业是不像前面20年或者15年发展这么快,那个时候供不应求,生意挺好做的,谁有资源、有木材谁就赚钱。以前的消费者都喜欢自己做决定,但是消费者现在不愿意去做决定,他交给设计师,交给家装公司,交给房地产商了,对我们供应商来说,我的话语权就少了。再加上很多消费者需要个性化的定制,个性化就是你要按照他的需求去制作,看上去好像他们给的价格很高,但是对于工厂来说是希望标准化、批量化生产的成本才是低。还有老人房、婴儿房,还有皮地板、软木地板,各种各样的要求都会出现。所以对于我们规模化生产的企业,就是又要能大又能小,由小又要变大,这个是一个很大的挑战。

每个消费者都不同,那此时此刻,对我们供应商来说,我们可能必须要做出取舍,不要什么都要。所以我们就定位自己,我擅长做什么,什么样的消费者接受我,我就和他接触。个性的消费者,或者一定要买进口的消费者,明明我的产品也出口到美国,也是美国设计的,但他们不要,那我没办法,就放弃这个客户群。还有一些消费者,只需要很简单、很普通,或者很低价的,也不是我们的选择,我们也要放弃。因为我们是一个做了28年的地板企业,全中国有这么多的消费者,已经第二次、第三次消费,我不能亏待他们,我拿出来的东西一定要有水准的,这个水准不能放弃,也是我企业的信用,也是可持续发展的基石。这才是对消费者最最好的一个回报。

徐鼎:我想就是作为一个企业来讲,可能它是要有所为有所不为,我记得企业家彼得·蒂尔说过,做企业其实核心是为了垄断,不是为了充分竞争。那形成垄断其实有很多种,一种是你可以把那个篱笆扎得高一点,建立这个护城河。还有一种就是说我的品牌的价值,我把它做深、做透,占领消费者的心智,我想也是未来企业非常重要的一块。

02.企业家的灰度决策

刘晔:您的儿子目前已经进入公司四年了。父子两个人搭班还顺利吗?有没有什么样的冲突?

卢伟光:他2017年从美国回来,说实在的,冲突也不少。经常在办公室,开会也会吵架,当着大家的面吵。因为儿子在美国10年,性格很直接,他不会管对方是谁,我说错了,或者他不认同我的观点,他马上就会提出来,不会给我留面子的。很多人说卢总你脾气真好,但我觉得儿子说的对或者错都要能够接受,同时,很多时候,他说的还是对的,虽然很尖锐,但是对于对的事情,我们要有这个心胸,否则我们企业再做个30年,或者想做百年企业怎么做得下去,不可能的。

刘晔:那他跟你的这个矛盾的冲突,主要发生在哪些方面?

卢伟光:很多对人、财、物的看法,有很多不一样的。每个人性格不一样,生长环境也不一样,所以他对人的看法比较尖锐,说简单点,有一点非黑即白。第二,他在美国学的专业是经济学,经济学里面第一句话就是,企业就是赚钱的,所有东西利润说了算。所以他会觉得,谁帮我赚钱谁就是好的员工,不赚钱的就不是好员工,他只以结果论。他觉得这人为什么做不好,也不赚钱,为什么不能辞退他?他这样的方式可能在中国就不适合。因为到后来他就发现,招个人怎么这么难?

刘晔:招人实际上是很不容易。

卢伟光:没错,中国十几亿人,在上海这个地方招到人都难。我儿子刚开始就想不通这个问题,但经过不断地招,招来的人留下的比例很少,经过这么几年,他就会开始珍惜,他会宽容了。因为招人很难,人有缺点,要学会忍耐,要接受没有完美的人。他的灰度开始培养起来了。

刘晔:所以这可能就是一个企业家成长的过程,你的内心其实是变得更加柔软,但你的外部是更加地强大了。

卢伟光:对,而且做企业家还要学会忍耐,对各种各样的情况你都要要忍耐,做生意人,和气生财。

03.安信未来的发展战略

刘晔:卢总有跟您儿子卢奕开去沟通过接下来安信的一个发展的方向或战略吗?

卢伟光:我们木材运用的广度继续拓宽,我们近几年在苏州工厂开了全屋定制,我们做很多项目的,有养老的、有商场的、有别墅的、有民宿的,有各种各样的场合,它用木材的比例很高,从地上可以做到顶上,天花顶有木头,墙上,有衣柜、橱柜、木门,所有这一套是我近十年打造的一个工厂,这个我们越做越受到客户的欢迎,因为我们的原料好,然后我为客户服务得很认真,我每一个客户都是有往来的,可以持续地保证你用多少年,而且东西是很用心的,不偷工减料的,所以做出来的名声越来越好。我的裂变就是第一次,在第一年做100个客户,在100个客户里面,有90个又开始裂变,不断地裂变下去,这个未来的根基是很深的,我生意不怕愁,我的这些客户群,他可能买第二次房子、第三次房子永远是我的客户。

刘晔:那您希望卢奕开成为一个什么样的企业家?

卢伟光:我爸爸和我爷爷都是商人,我儿子实际上就是第四代了。其实我爸就是跟我说,不要做生意人了,很辛苦的,交到我们手上没有一件好事,都是最难解决的问题,而且最致命的问题,对你影响、损失最大的问题,所以压力很大。所以我不希望我的儿子一定要做到多大的规模,但是做强很重要,在各种风雨中你不倒,这就是你的目标。我们作为一个企业,说土一点,就赚一点钱过生活,过快乐的生活就是好的,赚得钱多就是快乐吗?不一定,而且赚有风险的钱太多,睡不着觉,你也不快乐,这就是我希望的一个人生。

徐鼎:我非常认同卢总的观点,同时我们也关注到,在工行私人银行客户中,70%以上为民营企业家,私人银行已经真正成为企业、家业之间的枢纽。未来私人银行在服务民营企业家方面要发挥更大的作用。目前我们工商银行正在开展“企业家加油站”服务平台建设,围绕企业家“财富、企业、家业”的生态圈,构建公私一体化服务场景,打造客户思想交流、商机孕育、银企互联的服务平台,为企业家提供有广度、有力度、有温度的综合服务。通过银企间、企业间的紧密合作,与企业家朋友们共御风险挑战、共绘合作愿景、共商发展大计、共谋民生福祉。