由于房产交易的极端低频性,意味着具体的房源和客源在单一交易结束后就要退出市场,继续挂牌的可能就是虚假房源,或是骚扰推销了。要想真正改善整个房产交易的效率和体验,只有经纪人是整个房产交易市场上稳定的服务主体。
有数据显示,我国房产交易服务市场的基础佣金规模预计会从2017年的1300亿增长到2022年的3000亿,五年内行业将翻倍增长,房产交易市场将迎来黄金时代。传统经纪门店的交易模式亟需升级,如何在流量、资源、管理等方面改进服务效率,也是全行业关注焦点。
以科技创新重塑产业链中的每一个参与主体的链接方式,正是房产服务业“产业互联网”的使命。
当前房产交易平台按关系变现的方式可以划分为“用户服务变现”、“开发商服务变现”以及“经纪公司服务变现”三种类型。既有依靠用户流量规模进行变现的58安居客、搜房等,也有为开发商提供销售外包服务的易居、世联行等;而第三种经纪公司服务变现又分为线下和线上两种模式,链家等传统经纪公司是线下模式,而一直低调的独角兽“房多多”是用线上模式跟经纪公司和经纪人建立关系,两者看似通过交易产生服务费的方式盈利,但构建方式截然不同。房多多依靠互联网技术以及SaaS化工具积累经纪人的行为数据,形成经纪人的信用体系,帮助经纪人在房多多平台上开网店,是典型的to B平台。
To B在2016年时被称作为“企业服务市场”,是移动互联网下半场新的驱动力,自去年下半年以来成为大风口,连腾讯也在着力布局产业互联网。近期,房多多创始人兼CEO段毅在创业黑马产业大课中表示,“产业互联网其实是基于产业链条节点的数据累计产生的算法模型,重构产业各参与方的连接方式。”房多多在“产业互联网”概念兴起之前,就着手构建房产交易服务产业互联网的基础设施,并默默耕耘了数年。
【一】 三大产业互联网基础设施,突出房多多的SaaS产品的逻辑
段毅认为,房多多自2011年成立以来已为房产交易服务行业构建了三大基础设施,分别是:“真实房源数据库”、“SaaS平台帮经纪人上网开店”、“匹配买家、卖家和经纪人大数据的算法模型”。
首先,“真实房源数据库”是构成一切房产经纪工作在线化的前提,只有房源是真实的,交易效率才能提升。当前各大玩家都在提“楼盘字典”,但出台的标准不一,最终还得看自身房源数据积累和动态处理实力。
房多多构建了包含全国1.24亿房源数据的“楼盘字典”,覆盖国内403个城市;每套房源收录了包括门牌号、户型图、属性信息、配套设施信息、成交数据等超过300个标签的房屋画像。截去年至2018年12月,房多多平台上已有注册经纪人91.1万。
其次,房多多通过“搭建SaaS平台帮经纪人上网开店”,既有针对经纪公司管理业绩的“多多云销”SaaS,也有针对经纪人日常业务的“多多卖房”SaaS。经纪人可以直接在多多卖房中发布房源,这些房源信息与“楼盘字典”的真实数据相吻合。C端消费者所接触到的移动应用和网站则是房多多App、官网和小程序。
因此,房多多以SaaS为基础的产品和服务属于“后端”,而房多多为买家、卖家呈现的应用在“前端”。就当前整个新房和二手房市场而言,人口流入越大的城市基本都属于卖方市场,好的房子不愁卖,实际上是后端驱动了前端。
第三个基础设施是“匹配买家、卖家和经纪人大数据的算法模型”,这是房多多提出的“房源在线”、“客户在线”、“经纪人在线”、“管理在线”和“资金在线”等“五个在线”,这是关键节点大数据积累和核心分析能力在房产交易产业链中的全面运用。
曾鸣老师在《智能商业》一书认为,只有将“数据化”和“算法化”融合才能形成“产品化”,而“产品化”最终表现为“端+云”即SaaS端和C端加上房源大数据的云计算处理能力,而房多多所构建产业互联网的“三大基础设施”,可以说是智能商业的生动体现。
【二】、搭建SaaS平台,帮经纪人开网店实现生意增量
笔者采访了接入房多多产品半年多的商丘世家房地产中介有限公司负责人王喜中,“在房多多的内网系统中(多多云销)每一套房源的价格变化、交易次数甚至客户来访记录都有数据显示,不同咨询客户所查询的线上房源的价格区间、方位等,经纪人了解的清清楚楚,大大提升带看精准度,在手机小程序上就能够看到用客户的画像。”王喜中介绍到。
提及小程序,必须明白“产业互联网”之所以由腾讯提出并引爆创投圈,一方面是腾讯掌握了移动互联网的巨大流量,另一方面微信摸索出小程序作为产业互联网的产品载体。App的流量获取成本高、开发难度大,不利于中小企业参与,不可能每个经纪公司都开发App,但经纪公司拥有自己的小程序却相对容易。目前已有大量客户通过小程序来到房多多平台,开启他们的购房之旅。
对经纪公司而言,房多多帮经纪人和经纪公司建立了个人网店和公司网店(含小程序和官网旗舰店),而网店所产生数据经纪公司均能直接获取、跟踪及分析。房多多希望经纪公司把网店当做他们的“一亩三分地”,积累自己的“私域流量”,这是房多多与市场上其他交易平台的明显差异。
具体来说,C端用户受真房源吸引,进入房多多的小程序,实际上背后一个个对应服务的经纪人,经纪公司的每个经纪人都可以在公司小程序网店的基础上构建了个人小程序名片,这实现了经纪人、经纪公司与房多多的共赢。
目前商丘世家地产300多个经纪人都在房多多平台上开设了自己的网店,经纪人可以在多多卖房中清晰掌握房源交易动态信息,也可以通过微信分享和智能名片推广在售的房源,在多多卖房或小程序中与客户直接沟通,也通过“小多AI助手”进行智能应答、并匹配相应的房源,实现经纪人24小时随时在线,以提升客户的留存率和转化率。
要想进一步提升获客效率,经纪人可通过房多多的“网商卡”,增加对优质房源的“驻守”曝光;当然,经纪人在为客户提供诚信满意服务并获得一定评价后也可获得类似资源,这种机制被经纪人概括为“要么出钱,要么出力”。
这些SaaS化工具大大降低了房源与客源的精准匹配和获客推广效率等核心业务的运营门槛,显著提升了经纪人带看成交效率。同时,房多多围绕房产经纪商户经营的不同场景和需求,开发出包含新房通、平台通、闪佣宝在内的15款产品矩阵,为经纪商户提供了全面的解决方案。
目前经纪人拿回佣金的周期往往需数月之久,很多公司根本耗不起。房多多推出7天快速结佣的“闪佣宝”,帮助商户快速结佣,形成稳健的现金流;针对中大型连锁经纪商户推出“收款宝”,集中全渠道收款、一键多方分佣、账户间灵活调拨、资金管理、财务管理等在线化功能,堪比经纪公司“财务SaaS”,经纪公司连购买金蝶、用友之类的软件费都可以省了。
众所周知,新房、二手房以及租赁市场房源交易流程和节点不一,其服务过程是非标化、琐碎化的,如房多多为提升经纪公司经营效率推出的“平台通”产品,既涵盖了经纪公司发展所需要的全套营销工具,也能帮助经纪公司成长为互联网直营加盟平台。
据王喜中介绍,商丘世家全套接入房多多的智能产品矩阵后,全员实现了私域流量的运营,今年上半年线上客户成交意向提升至50%,最终转化率高达20%,预计今年公司整体佣金收入呈现50%的快速增长;此外,商丘世家今年还减少了数百万元的“端口费”广告投放。
【三】、为经纪公司做增量生意 S2b2c是基础和生态土壤
与其他平台不同的是,房多多对行业的改造是深层次的重塑。
在供给侧,房多多把以往没有充分验真的房源信息真实化、在线化,把交易过程中的买家、卖家和经纪人行为等关键数据在线化、算法化。在需求侧,房多多为经纪公司提供以SaaS为基础的产品,结合了以往原生态销售状态的“多触点”服务模式,而“私域流量”的运营相对于其他付费流量模式真正降低了经纪公司市场开支;C端客户对经纪人网店的服务评价,最终也有利于为经纪公司形成品牌口碑。
之所以受到青睐,成为全国经纪商户的业务帮手,一方面房多多构建SaaS为基础的工具,提升了经纪公司的整体经营效率;另一方面经纪人、业主发布的房源,均会通过平台楼盘字典验真机制的分发,基于经纪人的社交圈子在房多多平台内部构建自己的私域流量池。由于房多多本身不做自营、具备独立开放平台的基因,使其可以专注效率提升、资源引入,对经纪人保持“一碗水端平”,通过建立平台信用体系以规范经纪人行为,最终能够重构房源、经纪人、客户的三方关系,为整个房产行业带来了新的商业价值。
房多多的商业模式本质是S2b2c,其中“S”即房多多,既是重构供应侧和产业链的平台,也是SaaS化的平台;“b”即入驻房多多的经纪公司以及近百万在房多多上开设个人网店的经纪人;“c”则是每天有着购房意向的客户以及业主。随着入驻的经纪商户越来越多,房源和客源达到一定量级形成规模化的网络效应,更多经纪公司的参与,就可以共同为海量客户提供更为优质和高效的服务。因此,S2b2c模式下的房产交易平台比其他商业模式更能满足经纪人、买家、卖家以及全行业的需求和利益。
【结语】
众所周知,早期阿里巴巴构建电商生态时,率先帮助很多不同行业的商户开自己的网店,激活了电商个体创业者和小b企业的创业激情,阿里巴巴赋能B端离不开SaaS化的产品、工具在SKU上传扩展、消费者沟通以及店铺运营等领域发挥的基础作用。而在房产交易领域,房多多致力于构建一个帮经纪商户简单做生意的平台,由于房产交易本身是高额、低频、重线下服务体验的大宗消费,不可能像阿里那样构建一个跨越多个产业的商业帝国,但深耕房产交易领域,为经纪公司做业务增量,却是可以有一番大作为的。
当前房产交易平台之间的竞争依然激烈,经纪人对于房产交易平台的需求更多的是在流量层面、品牌层面和技术层面,笔者相信,专注效率提升的独立开放平台更能调动经纪人的积极性,帮助他们更灵活地服务客户,这是S2b2c模式的独特优势,也是房产交易行业的未来趋势。随着行业基础设施的建设与逐步完善,商业价值在经纪人群体中不断被认同,一个有序、繁荣的经纪生态必将到来!