“老菜”并不姓蔡,他姓侯,叫侯毅,“老菜”是他的花名。曾经他在京东搞物流,后来与阿里巴巴CEO张勇一见如故,再后来,他成为了阿里系新零售样本——盒马的创始人。

如今侯毅顶着阿里巴巴集团副总裁、盒马CEO的抬头,在近期的一个周末,与第一财经记者见了面。虽然是在双休日,但是盒马办公室内人头攒动,似乎大家并没有休息的概念,而“老菜”侯毅则亲自坐镇办公室,一页页地翻着接下来要在大会上演讲的PPT,一股创业公司独有的工作激情流淌在整个空间。

如今已经鲜少见媒体的侯毅,与第一财经记者畅聊了盒马一路走来的历程和最新进展,也揭示了盒马这个互联网思维企业的生鲜传奇。

语出惊人的CEO

创立盒马之前,侯毅已经在零售业界打拼多年,2009年他加入京东,先后担任过京东物流的首席物流规划师及O2O事业部总裁,在业界看来,京东物流体系的基础架构就是由侯毅一手搭建起来的。丰富的物流业务经验,或许也为侯毅此后带动盒马的配送体系建设打下基础。

之后,侯毅遇见了张勇,在此时,侯毅提出了线上线下一体化超市的概念,而张勇仅仅听了侯毅几分钟的构想说明,就对其表示了极大的认同和兴趣,在之后的数月内,这两个一见如故的男人频繁见面,进行一场新零售架构设计。当然,随后,盒马便应运而生,一直以来也成为阿里系新零售的试验田。

在侯毅的身上,总有一种创业者都具备的奋斗精神。

第一财经记者追踪采访侯毅已多年,从最初建立盒马,当时还未被业界广泛关注和重视,侯毅凡事都喜欢亲力亲为,而身形微胖、戴着眼镜的他总有一股天生的亲和力,毫无CEO的架子。

但不要以为,侯毅就是一个和蔼的“微笑天使”,在工作场景中,侯毅努力而严谨甚至严苛。比如当第一财经记者在与其访谈过程中,其突然发现PPT中有个数据不太精准,便立即叫来了工作人员现场做修改,要知道这可是在双休日。

让盒马员工尤其是公关人员最为担忧的就是“老菜”侯毅特别爱吐槽和“直接怼”。他曾经在社交媒体上公开指出:“京东运费为什么一涨再涨?根子在于成本问题。京东是PC时代中心化的物流体系,初期成本高一点,但是体验好,而且随着规模扩大单位成本自然降下来。问题是,集中性的物流一定有个最佳规模的临界点,超过临界点之后效率降低,成本不减反增。”

又有一次,知名财经作家吴晓波发表文章《吴晓波:为什么他们对盒马鲜生说NO?》指出“盒马鲜生与大卖场之间的不适感是互联网业者与零售业者对变革主导权的争夺”。

侯毅显然不会服气,他立马回应称:“盒马并没想干掉谁,而是想通过我们的努力带动线下商业提能增效,线上和线下不是零和游戏。盒马的商业本质,就是线上线下一盘棋,既要效率,又要体验,非此不足以满足当下消费者的要求。”

“老菜就是这样,我们其实并不希望他太多评论其他企业,但是他总会直接说,甚至是说一些一针见血的话。我记得我们有个群,里面有很多电商业者,比如美团这类。当时正好和竞争对手在争夺市场,大家都很敏感,说话也很克制,然后老菜居然突然在这个群里甩出了一句非常直接涉及对手电商的话,令我们吓了一跳。”一位在阿里系工作多年的接近人士向第一财经记者透露。

但是侯毅似乎不会改变其直爽本性,尽管身边的工作人员总是为他捏一把汗,可就在近期一次大会上,侯毅又开始“吐槽”如今大量的零售商还在进行收取进场费这样不合理的模式,而盒马则不收取此类进场费用。

在此次专访中,当被问及盒马未来的App会员策略时,侯毅给第一财经记者的回答也非常直接:“会员肯定收费的,不收费的会员不值钱的,但是收费我一定不会让你吃亏的,让你吃亏,你也不会加入我会员的,肯定是给你得到的回报远远大于你付出的费用,今年我们的门店还不足够多,等明年有200家门店了,就推出盒马X会员。”

喜好变革的“老菜”

性格直爽,嘴又快的“老菜”侯毅,在骨子里还有一股不能安于现状的变革使命感。在还未创办盒马之前,侯毅就一直在考虑如何解决生鲜货品高损耗、非标准、冷链物流配送成本高等问题,成立盒马之后,侯毅开始了一系列的生鲜变革。

“‘老菜’平时的行程特别忙,因为他很爱直接去各个生鲜货品的产地考察和采购。这在一般的公司并不常见。但作为新零售人,‘老菜’很喜欢走到最一线。”盒马内部人士向第一财经记者透露。

侯毅的这个习惯与阿里系另一个零售合作伙伴——大润发的高管们也有得一拼。大润发的高层也非常热衷于巡店和实地考察,有时候一年之中,他们会有300天都是在零售店或供应商的工作场地。这或许是部分零售业管理者的共性。

直采是侯毅一直以来最为推崇的生鲜策略之一。“盒马的模式关键是生鲜供应链体系,你的商品的性价比是不是比人家好?商品丰富度是不是比人家强?所以盒马在生鲜采购方面花了大量的精力,我们基本用原产地直采。我是看零售本质的,我的主要竞争力就是在商品。把这个做好了,才是持久的生意。如果仅仅是做个App挂个流量,那么3个月,基本上就打回原形了。”侯毅对第一财经记者说道。

为了更好地采购商品,侯毅不仅亲自跑原产地,还开始建设农产品基地。

“现在我们在泰国的基地建设完了,泰国五大水果——榴莲、芒果、山竹、椰青、菠萝的采购成本降了30%。但我们不是简单地做低成本低价,而是讲究性价比,我们知道部分生鲜企业会对于几款商品做成低价和爆款,他们或许一天可以卖掉80吨榴莲,而我们可能一天只卖2吨,但是他们这种单纯的低价策略到最后会变成一定要找最便宜的东西才能卖出最便宜的价格,而我们是找最好的东西卖出最好的价格,我们的思路是完全相反的。今天,事实证明消费者是要买好东西,不是单纯买便宜的东西。”侯毅表示。

有了直采,侯毅接下来打造的是供应链。“我们花了大量的力气去建品牌、建供应渠道、建物流体系,我们有自己的中央厨房来配合渠道和供应链的建设。做到规模化、采购优势和供应链管理,则可以进一步掌握商品的定价权和议价权。具体而言,我们讲物的流动效率,就是我们的供应链,中央厨房,加工能力,加工中心,盒马都在做。零售的终局——谁的渠道最强,渠道为王,这是我们正在做的事情。”

而在“老菜”侯毅看来,供应链和渠道的建设包含了线上和线下,这也是新零售变革升级的特征。

第一财经记者在盒马门店看到,除了前台货架的线下超市模式售卖,其非常推崇顾客线上下订单,然后由门店接单后,通过移动链条,由实体店员进行货品挑拣和打包,经过后台的处理,交给快递员配送,当然其配送范围是有一定限制的,以此控制物流成本。而在侯毅的构想中,并没有必要耗费大量资金去打造前置仓,因为对于盒马而言,其线下门店本身就是一个大仓库,完全可以容纳货品并完成配送。

“通过这些线上和线下的建设,可以提升供应链效率。如今,谁实现了最大的供应链效率,谁拿到最好的商品,这是议价能力,是核心商品的能力,今天零售的终局是围绕着这个来打造完整的体系。”谈到工作就显得十分兴奋的侯毅告诉第一财经记者。

互联网思维

阿里巴巴创始人马云在2016年云栖大会提出“新零售”以来,零售行业迎来了最风起云影的两年。

快消品新零售行业专家鲍跃中认为,“新零售”提出两年来,对行业带来的最大贡献就是零售行业创新思想的重大突破。“在新零售的推动下,目前几乎所有的零售企业都在探讨创新、实践创新。创新发展已经成为零售行业的主旋律。除此之外,新零售带来了零售理念的变革、零售形式的发展、零售技术的进步、零售组织的变化和资本对新零售的关注,都推动中国零售创新发展的崭新一页。”

语出惊人又喜好变革的侯毅当然不愿意墨守成规,而新零售的各种创新正好符合其个性特点。身边不少人这样评价侯毅——京东出身的他始终带着互联网思维,与其说他是一个零售业者,不如说他更像一个互联网工作者和业态创新者。

“我们当时在开盒马这个项目的时候,在2014年,我们是充分论证的,我和张勇论证了三四个月。当时有几个问题,比如到底开大店还是小店,好比永辉就是开小店的。但我们最后还是选择做大店。因为我们在店内需要招商做餐饮,或许有人说,你做超市就够重资产模式的了,为什么还要做个餐饮,这不是更加重资产吗?但是在我看来,这是必须做的多元化创新策略。餐饮的占比虽然不高,可能占整体业绩的10%不到,然而餐饮的配置可以拉动人气,让更多人进入盒马门店消费。同时,生鲜是损耗率极高的商品,如果配合餐饮一起经营,则现场加工可以降低生鲜商品的损耗率。”侯毅接受第一财经记者专访时解释道。

侯毅如今还在继续多元化盒马的整体业务。

“2018年盒马会在App上大幅度地拓展商品品类,打破原来实体零售业所谓的大卖场、药超、便利店,包括药店、专卖店的边界,盒马计划以一个App跨界融合的方式经营。比如成人用品、母婴和女性的急需用品、家庭的日常急需用品等,最快30分钟送达。”侯毅透露其设想如此拓展业务,甚至还包括了正在进行中的与星巴克的新零售合作,这也是星巴克携手阿里系进行互联网化的一步。

盒马的首份成绩单显示,截至2018年7月31日,盒马已在全国拥有64家门店,分布在14个城市里,服务超过1000万消费者。业界极为关注的经营数据和盈利能力也首度被披露。盒马方面的数据显示,运营1.5年以上的盒马鲜生门店,单店坪效超过5万元,单店日均销售额达到80万元,远超过传统实体超市。

值得注意的是,实现这一业绩的是盒马超过60%的线上销售占比。

在侯毅的构想里,盒马其实是一家互联网公司,并非实体店。侯毅内心一直有着对于互联网的烙印,在创立盒马之初,侯毅就确立了“通过数据驱动,线上、线下与现代物流技术完全融合”的顶层设计,让门店成为仓库,配送范围内实现了30分钟免费送达的智能物流体验,凭借这一服务体验,盒马线上会员持续增加,被囊括到盒马物流配送范围内的区域,甚至被用户称为“盒区房”。

盒马方面的数据显示,从2016年1月至2018年7月,越来越多“盒区房”用户用脚投票,笔单价稳定上升,会员月度消费额也不断增长。

“在我的想法里,开设门店也好或者多元化策略也好,关键在于将线下客人转化到线上,比如你第一次可能是光顾我们的门店,但是第二次就有可能是足不出户地在我们的App端下订单,然后送货上门。这就为我们转化和积累了大量线上用户。其实我们的本质是一家互联网公司。”侯毅向第一财经记者谈及互联网思维时略带兴奋。

在侯毅的互联网思维带动下,盒马的线上业绩增长明显——根据7家运营1.5年以上的盒马鲜生成熟门店数据,订单量和笔单价持续上升,线上订单量高于线下,而线下笔单价高于线上。会员月度消费额持续增长,纯线上会员消费额比纯线下会员高约20%,线上线下都消费过的会员月消费额最高,达到了线上会员消费额的2倍。

阿里系目前新零售发展的业务包括盒马鲜生、银泰商业、零售通、零售+四块业务,分别代表自营增量创新、自营存量改造、平台化存量改造、平台化增量创新两个维度四个区块。其中,盒马与大润发有所合作。根据盒马发布的数据,大润发运营3个月以上的淘鲜达店铺(指被盒马模式改造、接入手机淘宝),单店日均新增线上订单1200单以上,单店月度销售额提升10%以上,单店累计新增年轻顾客2万名。

不过竞争始终是残酷的,心直口快的“老菜”侯毅也被业界质疑盒马的整体盈利能力,高度投入的回报等问题。而永辉、7Fresh等对手相继加入生鲜大战,这让盒马也面临不小的压力。“侯毅带领之下的盒马的确是新零售样本的典型,他们有不少创新。但高投入之下,若非依靠阿里系的资源,他们的导流和实体店开设也不会这样高效率。未来的竞争与整体盈利挑战依然存在。”资深零售人士沈军指出。

不过天生自信又性子直爽的“老菜”似乎对于“生鲜江湖”已经了然于胸。“我们在第一天设计的时候,就想着要做到行业老大,这个业态里面,我们是最强的竞争力。”侯毅如是说。