Candy是同事间公认的新品达人,每个月甚至每周都能看到她收到各种不同的试用品礼盒、最新产品,完全免费,“连邮费都不需要我自己掏腰包。”

作为喜试网的注册会员,对于“这顿免费的午餐”,Candy要做的只是在收到和试用了这些产品后,上网进行心得分享,同时获得更多的网站积分换取下次更有趣的新品试用。和她一样活跃在喜试网上体验免费服务的用户如今接近100万。

成立于2008年的喜试网,“对消费者免费,对品牌商收费”,CEO白龙桥认为,他和他的团队能做成中国第一的试用网站。

新模式新做法

国际快消品牌进入中国市场超过20年,却并未带来更多新鲜高效的试用品派发方式。Jean Lee是某知名快速消费品品牌经理,每年从她手中派发的单一品牌试用品不下几千万份。写字楼派发、高校派发、社区派发、路演活动派发、超市买赠是如今比较常见的试用品派送方式。对于这些传统渠道,Jean总结为“三低一高”——低到达率、低使用率、低转化率、用户获取成本高。

对于大多数品牌经理来说,他们也渴望并努力寻求一种能够提升试用派发效果的新渠道。

2008年,Jean第一次和喜试网合作,尝试着将旗下24款洗发水总共6万份产品试水投放在网站上。随后Jean每年都逐步增加了在喜试网的试用品投放量,2011年仅一款洗发水套装就投放了40万份,是三年前的六倍之多。

“起初我们只是看中喜试网精准派样,”Jean向《第一财经日报》表示,“在喜试网的派发模式下,可以实现95% 以上到达率及95% 以上使用率。后续消费者还能通过外部链接到淘宝旗舰店实现购买转化的监测,这是线下派发不能实现的。”

2010年,喜试网在网站建设中增加了API(Application Program Interface)对接,实现和微博、人人网等各大社会化媒体共登、一键分享功能,可以将试用体验分享给好友。对于Jean来说,通过喜试网试用后,消费者自发地进行优质信源分享,同时配合网络公关红人、达人的口碑扩散,无形中建立起了又一个高质量的宣传平台。

挑品牌也挑会员

打开喜试网的网站,可以看到许多熟悉的品牌和公司产品,宝洁、卡夫等都是网站上最常见的面孔。消费者耳熟能详的消费品品牌是喜试网选择品牌客户最重要的标准。

如今和喜试网合作的厂家有几十个,旗下品牌超过300多个,其中主要以Fortune 500企业为主,国内企业目前还为数不多。白龙桥说,自己是在替消费者挑品牌,也是在为喜试网把关。“我们这种又要钱又要货的模式,相对成熟的企业才能更好地理解接受,”白龙桥补充道,“大品牌产品质量有保证,万一消费者用了我们网站的东西投诉怎么行。”

而作为消费者,注册成为喜试网的会员则需要三个步骤,邮箱地址认证、手机认证和地址认证。由于喜试网鼓励甚至限制派送地点仅限办公楼宇,因此第三步地址认证中,会员需要提供自己所在办公楼的送货地址。

喜试网的物流配送现在仍然主要依靠自己三十多人的物流团队。“选择楼宇是服务能力所决定的,”白龙桥补充道,“客户人群集中,能找得到人或是认识他的同事,这能大大降低物流成本。”与此同时,庞大的白领群体也正是喜试网的品牌客户们最集中和在意的消费人群,具有一定消费能力和稳定收入,又代表着整体社会大部分人群意向的白领群体无形中也是喜试网最大的消费者资源。

2011年,喜试网已经基本覆盖上海市3000多个办公楼宇,每栋楼的客户至少在30~50人,今年这个数字还将有所增加。

同类网站不易模仿

试用网站的概念近几年此起彼伏,淘宝试用、搜狐试用、一号店等互联网巨头如今也开始涉足试用领域。庞大的用户流量和消费者基数确实是大网站的优势所在,但在白龙桥看来,品牌商质量却是这些网站最大的障碍。

从这些网站的试用产品来看,品牌上确实略显疲软,更多的产品集中在不知名的或非国际性的消费品品牌。即使是试用的口号,部分产品依然走着折价购买形式。

“大平台一定是努力地将主营业务做大,只有当主营业务快要死掉或者做到极致的时候才会转去做新的内容。”白龙桥相信,自己是在全心全意地做试用这一件事,坚持把这一件事做好就可以了。

而和喜试网差不多同时起家的其他六七十家试用网站,如今已经都倒得差不多了,仅有的几家也陆续转型靠卖网站广告和试用消息勉强维持。这个看似简单的商业逻辑和不高的入门门槛,却把许多团队拦在了外面。

“网站没有足够的消费者基础,就没有能力和厂家沟通,缺少合作谈判的能力。”回顾喜试网这几年的发展轨迹,白龙桥认为,搞垮一家公司的问题只要有一个就够了,但要做成需要许多问题都解决得不错,这本来就很不容易。