从麦考林到当当,从京东商城到凡客诚品,一场中国电子商务的战争正在打响。当每一家企业都在为营销、仓库、人才、商品同质化等问题竞争得硝烟弥漫之时,一家名不见经传的小公司亿佰购物正在通过另一个渠道发力。

“就好像攀爬珠穆朗玛峰,京东商城他们选择的是北线,我们选择的是南线。谁是第一个登顶的人,还不一定。” 亿佰购物创始人兼CEO韩吉韬告诉《第一财经日报》。

亿佰购物创立于2007年12月,是北京东篱南山信息技术有限公司旗下的信用卡分期购物平台,目前已经与中国18家主要银行有信用卡合作。发行信用卡分期邮购目录3亿张,与超过1亿信用卡持卡人保持有效接触。

2010年,亿佰购物营收总额约3亿元;预计2011年营收总额将达到6个亿。这一数字虽然相较京东商城还有很大差距,但对于一家成立不到4年,复合增长率300%的公司来说,前景可以预期。

机缘巧合的创业

对于韩吉韬来说,他的创业历程与中国信用卡消费的发展过程有着密不可分的关系:1985年中国就发行了第一张信用卡“中银长城卡”,但直到近10年来,信用卡才开始被中国一线城市的个人用户接受和广泛使用。随着用户数的增多,随之而来的成本问题也引起了银行方面的注意。

“当时一张信用卡的成本是200元~300元。一旦拿到卡的客户4个月不使用,这张信用卡就会变成‘死卡’。如何盈利,成为银行迫切需要解决的问题。”回顾2005年的创业环境,韩吉韬回顾。

那一年,韩吉韬还是神州数码的高级业务总监。由于神舟数码在3C业内的良好声誉,有银行找到韩吉韬和他的团队,希望借助神舟数码在技术和标准化方面的优势,打造一个全新的无店铺的购物平台。为此,神舟数码成立了B TO C事业部,专门运营此事。

在一家大企业工作的优势是平台够大,但面临的最大问题则是新业务和新想法往往难以被重视。经历了长时间的思考后,韩吉韬决定带着团队自己创业。

2007年底是韩吉韬最难忘的一段经历,也是公司起步最困难的时期。

和很多创业家一样,韩吉韬是一个不轻易认输的人。幸运的是,银行卡驱动消费的商业模式先获得了风险投资的认可。关注早期公司的戈壁投资在韩吉韬创业之初投入了第一笔千万美元的资金支持。拿到风险投资后,韩吉韬首先想到的是换办公室和增加风险控制设备。“我们要超前理解和分析,银行想要什么?所以我们在早期把很多资金投入到购买摄像头,增加风险控制上。”

上线第一年

韩吉韬还记得邀请工商银行相关负责人谈判的那一天,是新办公室刚装修完工的第二天,空气里还有淡淡的味道挥之不散。那天之后,北京东篱南山信息技术有限公司拿到了工商银行官方分期付款的独家外包权。半年后,亿佰购物产品上线。

设计产品种类和价格,是一项专业技术。“必须有一部分能激活信用卡的产品,这些产品可能是不盈利的。还有一部分是盈利的产品。”在产品上,韩吉韬强调四个合适,即“在合适的时间,将合适的商品,用合适的渠道,卖给合适的人。”

小家电和3C产品是比较容易吸引客户眼光的。2008年,为招商银行设计的一款惠普电脑的销售计划十分成功。由于每月的还款额设计合理,加上与雅虎邮箱的前期合作,该款电脑销售近万台,单月销售额超过1000万。

2008年,创业的第一年,北京东篱南山信息技术有限公司营业收入超过8000万,2009年,这一数字超过1.5亿元人民币。但由于成本、与银行的分账模式等等,公司并没有盈利。忽如其来的金融危机,也让银行收紧了信用卡的发放速度。

这是创业以来的又一次考验。创业之初团队的17名骨干,有很多人开始退缩了,开始不相信行业的未来,也有人离开了团队,困难大得超出想象。

“可能是创业的人天生乐观吧,也许是对风险不敏感。” 韩吉韬喜欢用积极的心态思考和解决问题。在金融危机短暂的影响后,信用卡市场一下进入爆发式增长。而公司的业务也顺理成章地扩展到数码3C、生活品、化妆品、奢侈品等9类2000多个品牌10000多种优质商品。

瞄准3亿目标客户群

在亿佰购物可以看到,一款时尚的苹果四代手机,分期付款一个月只需231元;结实耐用的小家电,分期付款每月只需几十元。今天的亿佰购物已经成为中国最大的信用卡分期付款销售公司之一。中国目前有1.2亿持卡人,很多人在收到信用卡账单的同时,也能收到一张购物目录。除了各个银行信用卡的商品以外,亿佰购物同样拥有自己的网站和目录营销。

“我们不强调电子商务,我的愿景是建立中国最有价值的数据营销渠道。”在韩吉韬看来,分期付款在价格上并没有优势。因此不能跟大型电子商务公司相提并论。电子商务的市场已经几近狂热,而通过银行信用卡展开的目标销售才刚刚起步。他认为与电子商务不同的一点是,通过和银行信用卡的合作,更方便以数据的方式分析出购买行为和购买偏好,更有利于做精准营销。

目前,在亿佰购物销售的产品中,3C产品占了六成,非3C占四成。转型后,最终定义的是时尚品类。其中奢侈品是最新开发的一块阵地。“有很多富二代他们都拥有两代人甚至三代人的资源优势,所以他们是奢侈品购买的主力,另外现在年轻人的享乐主义思想,使得他们常常购买奢侈品奖励自己,特别是便利的信用卡分期购物模式,更加降低了消费者购物的门槛。”韩吉韬认为,信用卡将在3~5年内快速增长,持卡人将增加至3亿,而这些人,就是亿佰购物的主力客户群。“同时二三四线城市也拥有十分庞大的购买力,通过后台数据库统计发现,2010年商城的高档红酒的销售额达到了1000多万元,其中80%的消费者都是年轻人和二三线城市的信用卡用户。”

“山顶上是中国电子商务3亿~5亿的消费人群,传统的B2C企业在爬北坡,非常陡非常险,但很快就能爬到山顶,但有多少能爬上去,会很难。而亿佰购物是在爬南坡,南坡比较缓,我们正在一步一步往上走。”