“让每寸美丽都经得起细节的考验。”苍井空在这行字旁边签上了自己的名字,而桌子上则堆满了她参与设计的内衣的图纸。

“苍井空到车间,自己会用缝纫机。她会画些草图,或者是找一些参考素材过来,跟我们的设计师一起讨论。”这些细节令仙宜岱项目策划总监丁世锦的印象十分深刻。

会写书法、会卖萌的“苍老师”再一次颠覆了我们的想象力。而这一次,苍井空开始卖内衣了。

5月28日,在微博上有1490多万粉丝的苍井空正式开卖“spakeys(十八己)”之“空系列”内衣。用的是雷军那招“饥饿营销”——限时限量,在5小时28分内限量销售528套内衣,每套售价1288元。

谁在为“苍老师”的内衣代工呢?点进“spakeys十八己”的微博,《第一财经日报》记者发现该微博实名认证的是一家叫仙宜岱的股份有限公司(下称“仙宜岱”,新三板企业)。记者辗转联系上仙宜岱后,这家谨慎且低调的公司在几天后终于答应接受采访。

“苍老师”曾忐忑不安

如果不是因为内衣,你很难把广东普宁这个以炸豆腐出名的县级市与苍井空联系在一起。

下了高铁站,车在连片的田野和传统的潮汕建筑中驶过,20分钟后,仙宜岱灰白色的大楼出现在眼前。这栋崭新现代的14层大楼与周边老旧的砖瓦房形成了鲜明的对比。

“我们想做一个有互联网基因的品牌。”这是仙宜岱董事长颜宏钟在拥有“仙宜岱”和“仙子宜岱”两个品牌之后仍砸下千万元从头做spakeys的初衷。

有了这个想法后,仙宜岱团队开始上微博搜索,他们的想法很简单:找微博粉丝最多的明星。而进入微博即迅速拥有千万粉丝的苍井空跳入了他们的眼帘。这是2012年底的事情。

随后他们联系上了苍井空的经纪人,开始了长达半年的洽谈。丁世锦回忆,苍井空本人在接到邀约后一开始觉得忐忑不安,担心公司的宣传会往低俗方向走,而当时中国在搞净网行动,后来经过多次沟通,她打消了顾虑,并觉得“这个事情”很好。“前前后后发了有上百封邮件。”丁世锦说,苍井空的经纪人团队对此事也非常认真和专业。

之后是具体的合作,苍井空来了仙宜岱两次,仙宜岱团队也带着产品去了日本。丁世锦说,现在面世的“空系列”是苍井空本人的想法,这里面有她想要的一些元素,但是她毕竟不是学设计的,所以仙宜岱有一个专业的设计团队来配合她,做细节完善的工作。

敲定苍井空,仙宜岱也并非没有顾虑。但最终,颜宏钟认为,一个人过去的标签不可能永远被贴着。明星也要转型要发展,他们也有一个成长的历程。“为什么有争议?是因为大家都看到她的过去,但其实人总是会有成长的。”仙宜岱想要打破常规,必须冒一定的风险。

现在看来,这个风险冒得很值。明星潮牌有很多,比如周笔畅、陈冠希都做自己的品牌,但苍井空的内衣产品为什么成为热点?丁世锦对《第一财经日报》记者分析称,一是苍井空本身就有话题性,二是内衣与她以前的背景联系起来让人浮想联翩,属于性感经济。“当然我们不会刻意往那方面引导,如果那样的话永远都是停留在低俗。”

“苍老师”十分敬业

苍井空曾在微博上@雷军并提问,“一直想给自己设计内衣……所以出生了我的‘G-self’空系列,好开心啊!但是之后怎么做在网上卖?需要帮助。”

雷军并未回复,倒是创业家传媒集团创始人牛文文立即回复她:“小米和雷军不但产品做得好,更重要的是粉丝经济噢。”

粉丝们果然很“给力”。1000名产品体验师的名额很快被抢光了,“5·28”的活动当天不到5小时528件内衣就被抢购一空。体验师和第一批客户们陆续发回了反馈,围观的粉丝们也没闲着,在苍井空微博留言提出各种建议,比如“可以出智能内衣”,又如“为什么不出男士内裤?”

这是颜宏钟期待的品牌“共建”。他们根据粉丝们的建议对“空系列”做出改善,现在产品还可以在微博上预订,但仙宜岱已经在控制销售的节奏,客服们会告诉想要购买的客户,可以先留下姓名电话,到时会有更加完善的产品。

至于智能内衣、男士内裤,为什么不呢?颜宏钟说:“这都是有可能的。”互联网时代,一切都是开放的。

如果换作另一个人来做设计师,应该不会有如此高的男粉丝关注度。颜宏钟说,这些可爱的忠诚的男粉丝是仙宜岱的一大收获,“打破性别界限,男女共同参与,给我们提供的信息更准确全面。”当然,虽然男粉丝购买的数量不少,但还是女性购买者居多。

翻看苍井空的微博,有很多关于spakeys的内容。但微博上的内容是苍井空自己写的还是仙宜岱策划的?丁世锦告诉《第一财经日报》记者,苍井空十分用心、敬业,仙宜岱告诉她某个时间点要做某个活动,她会按照自己的想法组织语言发微博。“我们不希望由我们来代替她,而是希望她自己真正参与进来。” 丁世锦说,当然也会给她一些建议,毕竟这是一种商业行为。

这种合作模式很新颖,新到没有什么参考。因此,仙宜岱在创造这个模式的过程中花了很多精力。从创意到最后出产品,也花了七八个月。目前,包括生产线在内,有两三百人服务于spakeys这个新品牌,财力则已投入上千万。

颜宏钟坦承,这次与苍井空的合作是有炒作的成分,但“炒作只是其中一点,我们有我们要传达的东西,不然立不住脚”。

旧瓶装新酒?

1997年成立的仙宜岱与广东大多数制造类企业一样,一开始做的是外销,2010年才正式发力内销市场。一开始采取的销售策略就是线上线下双轨。

目前除了新品牌spakeys,还有“仙宜岱”、“仙子宜岱”。

他在做大规模的装修和建设。对象不仅是仙宜岱的新办公大楼和旁边的整栋物流中心,更重要的是他的这些品牌。

仙宜岱现有的产品格局分三层:轻奢、中高端和大众。轻奢是spakeys,一套内衣上千元,而大众的“仙子宜岱”,价格仅为几十元。当然,他强调价格不决定质量,而只是配置不一样。“你看,汽车也是如此。” 对于不同的品牌,仙宜岱采取不同的经营模式。

比如spakeys现在从社交网络突围,销售渠道也主要通过微博和微信。但之后肯定会拓宽,丁世锦透露,与天猫商城和京东商城都在谈,预计网店会很快上线。

帮欧洲顶级品牌代工也是学习的过程。颜宏钟说,当时帮欧洲企业代工,一套卖给他们是几十美元,但是他们在欧洲卖300多欧元。“十多倍的价格,为什么可以卖这么贵?”他看到了品牌的重要性,而能够卖300多欧元的内衣品牌也是一步步慢慢打造积淀成的。

“外国人做一个品牌,是多少代人在做,而在中国,三四年就做成一个品牌,市场占有率还很大。这让欧洲人觉得不可思议。”从欧洲人那里,颜宏钟学到了耐心。

尽管去年在新三板挂牌的仙宜岱,年报看上去不太好看。2013年仙宜岱的年报显示,公司的净利润从2012年的4032万元降到了2013年的2282万元。其中一个主要原因是销售费用的大幅增加。2013年销售费用总额为2978万元,较2012年增加1184万元,增幅高达66.02%。

而大把销售费用的砸入也很有效果。根据年报,仙宜岱境内主营业务收入从2012年的7776万元增长至2013年的11788万元,增幅为51.59%。

图集:苍井空“经济学”:一只中国上市的日本“AV股”

在日本,AV女优只是AV女优。在中国,可能被打造成一只快速蹿升的股票。伴随着日本市场的饱和,这支AV“军队”开始加速走出国门,在中国、欧美甚至伊斯兰国家攻城拔寨。最典型的是,日本AV女优对中国市场的占领。近两年来,日本女优陆续来中国淘金,甚至几十个组团一起,出席各种演出、游戏代言、演电影等,赚的盆满钵满,其中最成功的例子当属苍井空“老师”。<<<点击查看图集